ウッドショック危機を受注に繋げる方法

2021年上半期から日本全国で木材原材料価格が高騰する「ウッドショック」という現象が起きています。

テレビや各種一般のニュースメディアに取り上げられるほど影響が出ており、以前明確な収束時期がわからない状況です。

さらに、ウッドショックは木造住宅の構造材価格の上昇だけでなく、フロア、建具、家具メーカーといった木材を使うほぼ全てに影響を及ぼしてきました。

今回は、なぜウッドショックが起きたのかという背景と確実に販売価格が上昇する木造住宅に対してどのように適切な値上げを行うか。

値上げ後にどうやって住宅を販売していくかについて、具体的な手法を交えてご紹介します。

ウッドショックの背景

日本の木材自給率はおよそ50％です。

その他は海外(おもに北米)からの輸入に頼っているのが実情です。

今回木材原材料価格が高騰する「ウッドショック」の原因として、新型コロナウイルス感染拡大によるアメリカのテレワーク需要拡大と郊外の住宅人気の高騰が上げられます。

そのほか早期に景気回復した中国の需要増で欧州から流れる木材の買い負けが起きたことなどの要因があります。

一時期から比べて、世界的な木材需要は落ち着きを見せてきましたが、年内は木材の不足や価格高騰が続くだろうと予測されています。

値上げが出来ない声・工務店の状況

中小規模の地域工務店では、地元の木材供給業者と価格の取り決めを行っておらず、都度見積依頼をして、金額を算出することが多くあります。

ウッドショック後では見積を依頼する度に価格が高騰し、今では1.5倍ほどになっている。というような声も聞きます。

価格高騰だけならまだいいですが、8月以降の木材供給を断られるなんてケースも出てきています。

そのほか、各種フロアや建具、家具など木材を原材料とした部材に関しても価格変更や受注停止が発生しており、積算担当者が日々目まぐるしく変わる状況に対応しています。

また、廃盤商品のおしらせも次々流れてくるため、お客様と打ち合わせ済みの仕様を変更せざるを得ない状態です。

既に契約済みのお客様へは値上げ交渉などもなかなか難しいため、自社の利益を削っている工務店が出てきています。

上がった原材料費を利益を削ることで対応するのではなく、早急かつ明瞭な値上げが必要になりますが、価格競争もある中、中々値上げに踏み切れないのが実情です。

ウッドショックを受注に繋げる手法

ウッドショックは日本中の木造住宅メーカーの大多数に大きな影響を与えています。

木造住宅の値上がりは、住宅業界全体でみるとデメリットです。

しかし、このウッドショックを利用することで、今お家を買いたいと思っているお客様を明確にして、受注の駆け込み促進を行うことが出来ます。

ここでは、ウッドショックの影響を受注に繋げる取り組みの一例をご紹介します。

ウッドショック＋補助金の終了時期で駆け込み需要に対応

ウッドショックで従来よりも100万円以上販売価格が高騰している企業も出てきました。

さらに8月の初旬から10月末頃にかけて、住宅ローン控除や住まい給付金、住宅グリーンポイント制度などの補助金の申請期限が終了していきます。

ウッドショックによる値上げと各種補助金の終了を合計すると場合によっては200万円を超えるお客様負担増となります。

その点をしっかりお伝えすることで今住宅購入を検討しているお客様の早期受注の可能性が上がります。

具体的には管理客向けDMを作成してお知らせをしたり、初回接客、商談中のお客様との資金計画シートに値上げ前後、補助金期限前後の金額を記入できる欄を作り総借入額や月々のお支払いがどれくらい変わるのかを目の前で算出するのも効果的です。

ウッドショックの影響による値上げ時期とその他補助金の申請期限を明記して管理顧客や新規のお客様に明瞭に提示出来る体制や販促ツール制作を急ぎましょう。

住宅業界では大問題になっている「ウッドショック」ですが一般の方への認知はそれほど高くありません。

各補助金活用の説明も合わせて資料にすることで、お客様にメリットを感じてもらい、説得ではなく、理解・納得して契約して頂けるよう準備をしましょう。

値上げをしても売れる工務店とは

住宅会社経営の経費は売り上げに対して20％程度掛かると言われています。

1棟粗利20％を超える、出来れば30％を目指し、実現することで安定した経営が可能になります。

しかし競合他社と金額勝負に陥った場合、どうしても値引き交渉に入ってしまいます。

値引きをして物件を獲得しても、あまり利益が取れません。

安易な値引き対応を行ってしまうと忙しいにもかかわらず会社は儲からない、従業員の給料を上げることが出来ない状況に陥ります。

給料を上げることが出来ないため、新たにスタッフを募集しても中々集まらなかったりスタッフの退職が増えるなど人材流出の悪いスパイラルに突入していきます。

適正価格へ値上げをしても競合負けしない企業・商品のブランディングや営業力強化が必要になります。

企業・商品ブランディング強化に手を付けていて、適正価格への値上げタイミングを図っている工務店様は今が価格変更のタイミングです。

もし現在ブランディングに手が出せていない企業で、1から企業や商品ブランディングをするハードルが高いと感じていたり、粗利30％で契約を取るのが難しいと感じている工務店様は是非一度ジョンソンパートナーズへご相談ください。

わたしたちジョンソンパートナーズは経営のヒントになるコラムの掲載や住宅フランチャイズとして全国63店舗の加盟店様にブランディングされた住宅商品の提供と営業力強化のための指導、工務店経営に関わる様々な支援サービスをご提供しています。

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