イベントの年間計画をたてる意義とコツ

こんにちは、ジョンソンホームズFC事業部 統括マネージャーの金子です。

季節を先取りしている業界といえば、アパレル業界。

例えば、冬に考えるのは、翌年の夏物の仕入れのこと。そして春になると売り出しますよね。
母の日・ゴールデンウィーク・父の日・クリスマス・バレンタインといった年間のイベントやボーナスシーズンなど、季節ごとのトピックスを見越して、前倒しで販売計画をたてています。

しっかりとした計画がないと、秋が深まるころには手に入れておきたい冬のコートが、春になってようやく店頭にならぶ...なんていう事態が起きるかもしれないわけです。

ありえないと思いますか？
その、「アパレル業界ではありえない」ことが、住宅業界ではわりと頻繁に発生しかけています。

良い年間計画の効能

たとえば、オーナーさまの家がまもなく完成するころになって、オープンハウスを計画してバタバタとチラシをつくる。
せっかく見学会を開催したのに、学校の運動会や地域のお祭りと重なって人がほとんど来なかった。
そんな経験はないでしょうか。

イベントの成功しない原因は、行き当たりばったりで準備不足なこと。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　それを防ぐためには、計画が必要です。年間計画をたてると、なにが起こるでしょうか。

売上を安定させられる

イベントの年間計画をたてる最大の目的は、売上の安定です。誰もが手にしたいと望む安定した売上には、コンスタントな集客が必要になります。

集客を予測して、売上計画を作りますが、ここにズレが生じては意味がありません。
売上目標の達成に必要な集客数を確保するために、1年を見通してシーズンごとの計画を立てなければなりません。
その計画を実行していくことが、集客だけではなく売上の安定につながるのです。

次のアポをスムーズに取れる

住宅営業マンを悩ませるものの一つに、次につなげるアポイント「次アポ」を取るというのがあります。せっかくお客さまと話ができても、次につなげられない人も少なくないでしょう。

年間計画には、次アポを取りやすくする効果もあります。
1回の商談で契約するお客さまは稀です。
2、3回は見学会に参加する方が多いですよね。1週間ごとにイベントがあれば、アポを取りつけやすいと思いませんか。

「来週●日●時、お客さまがご興味を持っていらっしゃるアイランドキッチンのあるオープンハウスでお会いしましょう」というような約束ができるわけです。

良い年間計画のたて方・活かし方

年間計画は、立てなければ話になりませんが、ただ単に立てればいいというわけでもありません。良い年間計画のたてるコツと活かす方法をチェックしましょう。

12か月分の予定を入れる

まずは、とにかくカレンダーにわかっている予定を書き込むこと。
10月に2件の成約を決めたい場合、予備をみた必要案件数がたとえば36件だとしたら、その数を集められるように1か月の計画を立てることが大事です。
どんなイベントを行うか。どう告知するか。広告媒体を使うとしたら、その制作期間はどれくらいか、全て書き出して、 12か月分の計画をざっくり目に見える形にするのです。
それができたら、3か月くらい先までの計画をもう少し具体的に詰めていきます。

イベントに変化をつける

次に重要なのは、イベントの内容です。
土曜・日曜、モデルハウスの見学会。次の土曜・日曜、モデルハウスの見学会。その次の土曜・日曜、モデルハウスの見学会。さらにその翌週も...。ありがちだと思います。

積極的にイベントを開催する意欲はいいのですが、集客や次アポに繋がるかどうか、考えてみましょう。
例えば、好きな子とデートするときのことを考えてみてください。
前回は映画、今回も映画、次回も映画とか、いつも同じイタリアンのお店とか、あまりないですよね。
熱狂的な映画好きカップルでなければ映画の次はドライブ、その次は動物園...と、いろいろなデートを楽しむと思います。

いつも同じパターンでは、デートの約束を取りつけづらいですし、そのうち飽きられてそっぽを向かれてしまうかもしれません。
それなのに、住宅業界では、イベントを開催するときは毎回映画・毎回イタリアンのような繰り返しをやってしまいがち。

見学会の次はセミナーをやってみるなど、デートと同じように、変化をつけてみてください。曜日や時間帯を変えてみるのもいいと思います。
土日より平日、昼間よりも夜のほうが参加しやすい人もいるはずです。

目標と結果を記録する

年間計画には、目標と予算を書き込むようにしましょう。
そして、イベントが終わったら、その結果も記録しましょう。これを繰り返して情報を蓄積することで、分析・検証ができるようになります。

天気が悪かったから集客数が伸びなかったとか、火曜日の夜は意外と人が集まるとか、見えてくることがあるはずです。
手応えがあれば、成功パターンを手に入れたことになりますし、たとえ仮説がはずれて失敗したとしても、次に同じことをしなければいい。
失敗も活かすことができます。

社員全員でスケジュールを共有する

計画ができあがったら、社員全員で共有しましょう。それが、年間計画の活かし方です。

メンバー全員が計画を知っていれば、行き当たりばったりで疲れるわりに成果なしという事態に陥ることはなくなるはずです。

分析・検証することを考えると、年間計画はエクセルで作るのがおすすめ。共有するには、グーグルカレンダーのようなスケジュール管理アプリケーションも有効です。

まとめ

イベント年間計画は、とても重要です。
最終目的はあくまでも成約ですが、そのためには集客を安定させなければなりません。チラシを撒けば週末には数十人を集められた時代は終わり、現代はインターネットで情報収集できるため、なんの計画もなく人を集められるほど集客は甘くないのです。

家を建てようと考えている人たちと「デート」を重ねて、「結婚」できるかどうかは、魅力的なイベントを散りばめた年間計画にかかっています。