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加盟店のみなさんにご参加いただくスタート研修では、販促活動や広告についてお話しています。
今回のテーマは、その研修でも必ず触れる「集客のためのチラシとDM」のこと。
たとえば集客が落ちてきたモデルハウスへ、お客さまを誘致するための工夫などを考えていきたいと思います。
モデルハウスの集客方法に効果のあるチラシとDM作成のコツ
見学会
モデルハウスや完成物件が公開から3ヶ月以上経つと、チラシを打ってもどうしても徐々に集客数が減っていってしまいますよね。
そこで、同じ見学会でもいろいろな見せ方をすることで、お客さまの入口を増やすことが大切だと考えています。
ここでいう見せ方とは、お客さまのアクションを妨げる原因を減らす、あるいはアクションのきっかけをつくることです。
たとえば、"見るだけ見学会"。
これは「見学自由、気兼ねなくゆっくり見学できます」と打ち出します。
「しつこく営業されるのがイヤ」「契約するまで帰らせてもらえないのでは」といった、お客さまの不満や不安を解消するアイデアから生まれました。
心理的なハードルを下げることで、来場の増加に結びついています。
また、自社のモデルハウスでの見学会なら「宝さがし」などゲームの要素を取り入れた企画をすると、お子さま連れで参加しやすくなりそうですね。
魅力的なイベントがいくつも重なるゴールデンウィークや夏休みには、見学会の来場予約特典も負けないような内容にグレードアップしたりもおすすめ。
あるいは家族でおでかけするついでに見学会へ立ち寄ってもらえるように、レジャーで使えるものを特典にするといったことも喜ばれそうです。
セミナー
2〜3年前と比べていまは、セミナーに参加する人が増えているように感じます。
セミナーに参加して得られる情報をチラシやDMに分かりやすく掲載することも大切ですが、より高い効果を上げるには「どんな方に向けたセミナーなのか」をしっかり打ち出すことがポイントだと考えています。
たとえばタイトルを「初心者向けセミナー」や「土地・資金セミナー」、「女性限定セミナー」と少し工夫するだけで、対象の方が参加しやすくなります。
その他にも、小さいなお子さま連れの方が不安に思いそうなことを想定して、「キッズルームが充実しています」「当日は保育士さんがいます」などと明記することも良いですね。
顧客へ営業感なくアピールできるチラシやDMを！
DMは、資料請求や見学会への参加など、一度は何らかのアクションを起こしてくれているお客さまへお送りするものです。
このお客さまにこそ、いろいろな角度からアプローチし、成果につなげたいところ。
見学会やセミナーのDMをお送りすることもあると思いますが、毎回それだけではあまりにも営業感が出てしまいます。
そこでおすすめしたいのが、雑誌のようなイメージで「月刊DM」や「季刊DM」をつくることです。
毎月1回などと頻度を決めて、ブランドに合った営業色の少ないコラムやオーナーインタビュー、スタッフ紹介などを掲載してお送りします。
デザインや紙の質感を工夫するなど、ブランディングにまでちゃんと気を配ることで、うれしいことに保存してくださるお客さまもいらっしゃるんです。
先日も、6年前のチラシを持ったお客さまが来場されました！
また、見学会は一度に多くのお客さまが来場しすぎると、混雑してゆっくり見られなかったり、こちらも細やかな対応ができないということも起こりえます。
そこで、DMをお送りするお客さまへは、一般公開とは別日程を設けることがポイントです。
「プレオープン」「限定公開」などとしてひと足先に開催することで特別感を出したり、広告物に対するお客さまの反響も探ることができます。
集客方法をより高めるモデルハウスのチラシはWEBとの連動もカギ
もう一つ、チラシやDMで集客するときに忘れてはならないのが「紙媒体とWEBとの連動」です。
全国の加盟店さまでの集客結果を分析すると、まだまだチラシやDMなどの紙媒体も有効なことが分かっていますが、実は紙媒体単体ではなく、両方を見ているお客さまが多いというのが現状です。
紙媒体を見たあとにFacebook広告などで「あ、見たことある」とクリックすることもあるでしょうし、 私自身もチラシやDMで気になることがあったらWEBサイトでも検索して、ホームページをチェックしています。
WEBの広告を含め、紙媒体とWEB媒体がマルチに連動していることが大切です。
※WEB広告の詳細は、こちらのコラムをご覧ください。
WEB広告の種類と特徴を理解しよう～自社を知ってもらうために～
WEBサイトの特徴は、スペースの限られてしまう紙媒体とは異なり、より詳しい情報を載せられること。
また、紙媒体はおおむね3週間前には内容を完成させなければいけませんが、WEBは詳細情報を追加することができます。
紙媒体から興味を持ってくれた方のためにも、より詳しい内容を載せておきたいですね。
そして、チラシやDMにWEBサイトへと誘導する文言を入れることは必須ですが、QRコードを入れることもあると思います。
せっかく入れるのなら、アクセス解析で分かるように、設定をしておくことがおすすめです。
ジョンソンパートナーズの全国の加盟店さまのチラシやDMでは、意外と多くの方がQRコードを読み取って予約してくれていることが分かっています。
こういった分析ができると、今後の集客施策を考えるときの判断材料にもなるのではないでしょうか。
モデルハウスの集客方法はチラシとDM、WEBとの連動が大事！
集客に効くチラシとDMには、お客さまの興味を引く工夫があります。
見学会の告知なら、来場を妨げる心理的要因を取り除き、出かけてみたくなる大きな要素を盛り込む。 セミナーの案内なら、ターゲットを明確にする。
顧客へのDMには、飽きられず愛される配慮が必要ですし、WEBサイトと連動させて、お客さまの知りたい情報をより詳しくより新しく発信することも重要なポイントです。
お客さまの心に響くチラシやDMを作成し、効果的な集客を実現させたいですね。
ジョンソンパートナーズではこのような集客方法だけに限らず、会社の成長のための考え方など、経営ノウハウに関するセミナーを定期的に開催しています。 経営手法に興味がある方は、ぜひ参加してみてください。
ジョンソンパートナーズへのお問い合わせや資料請求も、お気軽にどうぞ！
