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こんにちは！
早速ですが、夏といえば。どこの業界にもいえることではありますが、商売がうまくいかない、いわゆる「夏枯れ」に注意しなければならないですよね。
夏休みやお盆休みをはさんでしまうため、客足や商談なども途切れてしまうし、普段１ヶ月なり数週間なりかけてやるような日々の業務も、約１週間少ない稼働時間であれこれ詰めていかなければなりません。
住宅業界も例外なく、この状況と戦わなければならないわけですが、ポイントを押さえて営業にあたることで、大きなマイナスを食い止めることはできると僕は考えています。
今回は、間もなく迎えるお盆休みの前に、僕自身が気をつけている点や「これだけはやっておくべき」と思う、3つのポイントをご紹介したいと思います。
どれも難しい内容ではありません。いつもの営業活動にちょっとの＋αで十分準備ができるんです！
① 注力すべきは今の時期の「種まき」
ほとんどのお客様が夏休みやお盆休みを取る8月。
正直に僕の経験談をいうと、8月から商談をスタートしたお客様とのご契約は、他の月と比べると格段に数字が落ちてしまっていました。
お客様が旅行などで住まいのある地域を離れたり出費が重なったりで、気持ちがトーンダウンしてしまうケース。
または実家に帰省してご両親のアドバイスを受け、業者さんを変えてしまったり、家を建てる考えそのものを翻してしまったり、といったケースがあったためです。
そこで、まず数字を落とさないためのポイントとして「"夏枯れ予防"の種まきをしておく」ということを提案したいと思います。
モデルルーム見学などにいらしてくださったお客様に、今の時期からお手紙を出したり、オーナー様にご友人を紹介してくださるようにお願いのご連絡をしたりするなど、通常の月よりも「これまでの出会い」を大切にしましょう。
オーナー様にご紹介の依頼をする場合には、キャッシュバックなどのキャンペーンを張り、オーナー様ご自身にも何かメリットがあるようなものを考えておくと良いですね。
過去に見学に来てくださったお客様であれば、お盆休み後の心変わりを予防したり、普段は忙しいオーナー様がお盆休みの間にご友人にお会いしてお話をしてくださったりと、お盆明けには「芽が出ている」ように、準備をしておくイメージですね。
② 商談中のお客様には必ず「夏休みの宿題」を残そう
では、商談が今まさに始まろうとしている、もしくは商談中のお客様のことは「あきらめてしまうのか？」とお思いになる方もいらっしゃるかもしれませんね。
もちろんそうではありません。ここにもポイントがあります！
僕がおすすめするのは「宿題」をいただくか、もしくはお渡しして、お盆明けに必ずお客様とお会いできるような約束を取り付けておく、ということです。
例えば、住まいのエリアや土地関係でお悩みのお客様であれば、きっちりリサーチをするためにお時間をいただいたり、間取りに迷っているお客様であれば、設計部署との打ち合わせの日程を調整したりと、お客様が「ぜひ知りたい」「これは聞いておかなくちゃ」と思うことへの回答が必要な状況をつくっておくのです。
また、実家に帰省することを事前に伺っているお客様であれば、お渡しする資料を「お客様用」と「お客様の親御様用」2部用意することをおすすめします。
「ちゃんとした会社を選んでいるんだな」と親御様も安心なさいますし、お客様の信頼度もアップ！
先述の「実家に帰省して心変わり」の事態を食い止める抑止力にもなってくれるはずです。
③ "夏枯れ"に負けない、ユニークなイベントで盛り上げる！
北海道内であれば、冬の過ごしにくさに比べてお客様の足が外へ向かうため、独自の夏らしいイベントでお客様を呼び込むというのも一つの手だと思います。
ただし、夏は花火大会などのイベントが多いため、日程がどうしても何かしらとぶつかるといった問題もあり、「イベントに走りすぎるのは得策ではない」という部分が前提です。
家づくりを考えるお客様の中には子育て世代の方が多いので、大きな祭りなどと日程が重なることは避け、例えば見学会に合わせて縁日のようなことを実施するのも良いですね。
お客様に楽しんでもらいつつ「夏場はこんなに過ごしやすい家なんですよ！」とＰＲしちゃいましょう。
また最近では「夜の動物園」や「夜の水族館」などの夏の夜を楽しむイベントが人気です。ジョンソンホームズのブランドの中には、「夜の見学会」を実施しているところもあります。
独自色のある夏ならではのイベントで、お客様に興味を持ってもらうきっかけづくりができるはず。
「あえてこの季節を利用する」という心意気で、お盆時期を乗り越えていきましょう！
まとめ
- 夏休みやお盆休みのある8月は、住宅業界にとって要注意の時期。ポイントを押さえて乗り切りましょう！
- "夏枯れ"予防の種まきは、「これまでの出会い」をいつも以上に大切にした営業活動でクリア
- 商談中のお客様にはあえて「夏休みの宿題」を残し、必ずまたお会いできる状況をつくりましょう
- 夏のイベントは日程を調整し、できるだけ多くの方に企業独自の取り組みをＰＲできる場に
お盆の前後は、さまざまな業界が"夏枯れ"に苦しむ時期。住宅関連企業も例外なく対策が必要ですが、直前、直後にあえて難しいことに取り組む必要はありません。
今の時期に「お客様にお手紙を出す」お盆休み前に「次にまた必ずお会いできる約束をする」といった種を蒔いておくことで、お盆明けに「芽が出ている」状況につないでいくことができるはずです。
