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ジョンソンホームズ フランチャイズ事業部の小松壮幹です。
住宅営業30年、いまはスーパーバイザーとして全国を飛び回っています。
前回「住宅営業のノウハウ！相談会はいいことだらけ」と題して、相談会が営業にはいかに有効か、 という話をしました。
今回は、相談会を成功させるコツを探ってみましょう。
告知の"お祭り感"が成功する相談会のカギ
成功している相談会は、告知がうまい！
まず、ターゲットがしっかりと絞り込まれています。
相談会のターゲットは「これから家づくりをする人」。
その人たちが行ってみようかな...と思える情報を明記することが重要です。
お子さま連れでも安心して参加できるように、キッズスペースや保育士さんを準備したとします。
でも、「ある」と言わないと誰もわからないですよね。
告知ツールには「キッズスペースあり」「保育士います」という文言を入れましょう。
小さなお子さまのいるお客さまには響くと思いますよ。
次に、いい告知にはお祭り感があります。
神輿や屋台を用意しようという話ではなくて、たくさんの人にまぎれて参加できる感じといえばいいでしょうか。
お客さんが誰もいないお店は入りづらいものですよね？ それと同じこと。
自分のほかにも参加者がいるんだろうなと感じさせられる、にぎわいが告知にはほしいのです。
これは、開催場所にもちょっと関係します。
準備や費用面では自社のショールームがいい。
でも、お客さまにしたら相手のテリトリーに入っていくという心理的ハードルがあるはずです。
公民館や商業施設なら、何かのついでに立ち寄れる気軽さがありますね。
新規客向けは公民館、管理客向けはショールームを使うというように場所の使い分けが大切です。
住宅営業スキル3つのコツに注目
成功する相談会には、やはり営業スキルも欠かせません。
1つ目は「子ども対応力」
ご承知のとおり、お子さまの誕生が家を建てるきっかけになることが多いので、必然的にお子さま連れのお客さまが多くなります。
これは意外と大切なスキルです。
2つ目は「相場把握力」
ファイナンシャルプランナーほどのお金の難しい話はできなくてもいいですが、「土地と建物を合わせていくら」程度のことは把握しておく必要があります。
あとは、最新の土地情報を用意することを忘れないようにしましょう。
学区別の土地情報と相場マップを常に更新しながら、たくさんそろえておくのです。
お客さまの求める情報を正しく提供することは、信頼と安心につながります。
3つ目は「計算力」
家にどれだけお金をかけられるか。
資金の算出はできたほうがいいですね。
家賃を基準にして住宅ローンの話ができると、商談が具体性を帯びます。
たとえば、予算が厳しいときに「毎月の支払をあと●千円がんばれば、トータルで●●万円分、土地の予算を上げられます。」と提案できれば、頼りになる人と感じてもらえます。
安心感のある相談会は、住宅営業の成功につながる
成功する相談会には、間違いなく安心感があります。
お客さまは家づくりに何かしらの不安や悩みがあるから、相談会に参加するわけです。
そこでますます不安や悩みが募るようでは契約に至るはずがありませんので、お客さま目線で寄り添って、安心させてあげてくださいね。
前回の「住宅営業のノウハウ！相談会はいいことだらけ」で相談会は着座率100%という話をしましたが、座った後にもたついてしまわないように、話をする流れを決めておくことが大切です。
紙しばいのように進めることのできる「アプローチブック」を用意することも良いですね。
まとめ
相談会を成功させるコツは、「告知のお祭り感」「3つの営業スキル」「安心感」。
どれも難しいことではありません。
しかも、会社の規模や土地柄などに左右されるようなものでもない。
基本的なことばかりで、すぐに取り組めます。
相談会には必勝パターンがあると心得て、チャレンジしてみてくださいね。
