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「顧客の新規開拓はどうすればうまくいくのか？」
この問題は、住宅・不動産関係の人なら、誰でも頭を悩ませているのではないでしょうか。
マイホームは、ほとんどの顧客にとって一生に一度の大きな買い物です。
理想の住宅に関するアンケートなどを基に名簿を作っても、すぐに契約に結び付くわけではありません。
結果が出るのは後かもしれませんが、「即効性」よりも「着実に成果が出るWeb戦略」を考えてみましょう。
顧客はインターネットで自分のニーズに合うメーカーを探しています！
近年、自分たちのニーズに合う住宅メーカーをWebサイトで探す顧客が増えてきました。
つまり、インターネットで自社の得意分野や施工例について情報発信をするということは、新規顧客の開拓に必須です。
住宅会社側が日頃から、どんなニーズに応えられるのかをWebサイトでアピールし続けることで、顧客に関心を持ってもらえる可能性が高まります。
「大切なわが家は、信頼できる住宅メーカーに任せたい」という気持ちは同じでも、住まいのどこを重視するか、アフターメンテナンスに何を求めるかは人によってそれぞれ。
断熱性や気密性などの住宅性能にこだわる方もいれば、内装を細かくカスタマイズしたい方もいるでしょう。
「高い掲載料を払って雑誌に広告を出したり、チラシを作ったりしても、なかなか効果が現れない」
「住宅に関心がある方のリストを作ったが、そこからどう働きかけていけばよいのか分からない」
住宅・不動産業界では、マーケティングに関して、このような声がよく聞かれます。
しかし、顧客の新規開拓への道を模索している間、顧客の方々も「そろそろマイホームを」と考え、ハウスメーカーの資料を集めたり、モデルハウスを回ったりしながら「どこの会社に頼むのが一番だろう？」と迷っているはずです。
明確なテーマを打ち出した情報発信で新規顧客獲得を
住宅メーカーのホームページを見てみると、どこの会社でもさまざまな施工例を掲載しています。
オーナー様にご協力をいただき、プランニングからアフターケアまで、個別に詳しく紹介するケースも数多く見受けられます。
じっくり読もうという気持ちになるのは、やはり明確なテーマを打ち出した記事です。
「収納スペースたっぷりのアイランドキッチンを中心にした、家事動線がいい家」
「吹き抜けとリビング階段で、家族の気配を感じる住まいに」
「子供が独立し、リフォームして間取りを変更。将来に備えてバリアフリー設計に」
このように、個々の施工例の特徴がはっきり打ち出されていると、「わが家のプランニングの参考にできそう」と関心を持ってもらえます。
「○○市○○様邸」といった見出しと完成後の外観の画像、「思い通りの家ができました」のような一般的なコメントだけを掲載するより、
「光熱費の面で不安があった吹き抜けを、暖房器具の位置を見直すことで実現できました」
「ガーデニングが好きなので、間取りを工夫して庭を広くしてもらえてうれしい」
このような具体的なコメントを載せられるとベターです。
更に、「二世帯住宅」「シックハウス対策」「壁面収納」といった、Web検索で引っかかりやすいキーワードを意識的に盛り込むとPR効果が上がります。
Webサイトでの情報発信は、施工の過程を公開し臨場感を出そう
施工例の最新情報は、スタッフブログなどで、こまめに紹介する方法もお勧めです。
住宅会社側がオーナー様のマイホームへの思いをくみ取り、どんな提案を行い、どう設計や施工を進めていったかを、実際の時間の流れに沿って公開することもできます。
ホームページにしてもブログにしても、Webサイトを活用する目的は、顧客が理想のわが家を手に入れるまでの過程を通し、会社の提案力やコミュニケーション力、技術力、顧客の満足度を広く知っていただくことです。
顧客のご希望を、予算や土地の形状、日当り、道路との位置関係などの条件と擦り合わせて、プランを調整していく過程などを、分かりやすく発信していきましょう。
ご家族の肖像権や個人情報に十分に注意しながら、撮影した画像をふんだんに盛り込むのもいいですね。
生き生きとした臨場感のある情報を発信できます。
まとめ
「そろそろマイホームを」と考え始めた顧客は、自分たちのニーズに合い、信頼できる住宅メーカーを探しています。
Webサイトを活用して情報発信を続けていくことが、新規顧客獲得の可能性につながります。
- 会社の得意分野や、提案力やコミュニケーション力、技術力を具体的にアピールする
- 臨場感を出すため施工の過程を見せるなど、見た人の関心を引く内容を心がける
- Web検索で引っかかりやすいキーワードを意識する
是非、こまめにWebページを更新して、鮮度が高く、顧客の注意を引き付ける情報を発信していきましょう。
