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こんにちは。ジョンソンホームズ金子です。
「顧客の新規開拓はどうすればうまくいくのか？」
この問題は、住宅・不動産関係の人なら、誰でも頭を悩ませているのではないでしょうか。
マイホームは、ほとんどのお客様にとって一生に一度の大きな買い物です。
理想の住宅に関するアンケートなどを基に名簿を作っても、すぐに契約に結び付くわけではありません。
そこで今回は、住宅営業の新規開拓についてお話ししていきます。
「着実に成果が出るWeb戦略」など、これからの住宅業界の新規開拓方法を考えてみましょう。
今までの住宅営業における新規開拓の課題
住宅営業での新規顧客獲得は、売上向上に欠かせません。
しかし、従来の営業方法では成果が上がりにくくなっています。
主に以下のような課題が影響しています。
広告媒体の変化
昔は主流だったチラシや新聞広告などのオフライン媒体は、地域に特化したアプローチが可能でした。
現在では、特に若年層を中心として紙媒体に触れる機会が減っており、これらの従来の方法では十分な集客が期待できなくなっています。
オンラインを活用したアプローチを積極的に行なっていくことが必要です。
費用対効果の低さ
訪問営業や飛び込み営業などの従来型営業は、営業担当者のスキルに頼る部分が大きく、必ずしも効果的とは限りません。
加えて、人件費や交通費、営業資料作成などのコストがかかるわりに、成功率が低いことも多いため、費用対効果が悪く、効率的な営業手法の見直しが求められます。
コスト負担の増大
新規顧客開拓には、多くのコストがかかります。
訪問営業やチラシ配布に伴う交通費や人件費に加え、広告制作や配布にかかる費用も無視できません。
しかし、その結果が必ずしも新規顧客獲得につながるわけではなく、投資したコストが無駄になってしまうリスクもあります。
このようなコスト面での課題も解決する必要があります。
なお、少子高齢化などに影響を受け、さまざまな経営課題を抱えている工務店も非常に多いです。
工務店の課題解決策については下記コラムでご紹介していますので、あわせてご覧ください。
これからの住宅営業の新規開拓方法
最近は、自分たちのニーズに合う住宅メーカーをWebサイトで探すことが当たり前となりました。
つまり、インターネットで自社の得意分野や施工例について情報発信をするということは、新規顧客の開拓に必須です。
住宅メーカー側が日頃から、どんなニーズに応えられるのかをWebサイトでアピールし続けることで、お客様に関心を持ってもらえる可能性が高まります。
「大切なわが家は、信頼できる住宅メーカーに任せたい」という気持ちは同じでも、住まいのどこを重視するか、アフターメンテナンスに何を求めるかは人によってそれぞれ。
断熱性や気密性などの住宅性能にこだわる方もいれば、内装を細かくカスタマイズしたい方もいるでしょう。
「高い掲載料を払って雑誌に広告を出したり、チラシを作ったりしても、なかなか効果が現れない」
「住宅に関心がある方のリストを作ったが、そこからどう働きかけていけば良いのか分からない」
住宅・不動産業界では、マーケティングに関して、このような声がよく聞かれます。
しかし、お客様も「そろそろマイホームを」と考え、住宅メーカーのWebサイトをチェックしたり、モデルハウスを回ったりしながら「どこの会社に頼むのが一番だろう？」と迷っているはずです。
これからの住宅営業において、新規開拓をする上で取り入れていくべき方法を見ていきましょう。
自社サイトの運用
オンラインでの集客には、自社サイトやブログを運営することが不可欠です。
自社のWebサイトを通じて、お客様は自社の強みや施工事例にアクセスでき、信頼感を持つことができます。
コンテンツの内容を工夫し、資料請求や問い合わせができるようにしておけば、お客様の関心を引き、次のアクションにつなげやすくなります。
定期的に更新を行い、ターゲットに合わせた情報を提供することが重要です。
Webサイトの運営におけるポイントは次のとおりです。
ポイント①明確なテーマを打ち出した情報発信
住宅メーカーのWebサイトを見てみると、どこの会社もさまざまな施工例を掲載しています。
オーナー様にご協力をいただき、プランニングからアフターケアまで、個別に詳しく紹介するケースも数多く見受けられます。
じっくり読もうという気持ちになるのは、やはり明確なテーマを打ち出したページです。
- 収納スペースたっぷりのアイランドキッチンを中心にした、家事動線が良い家
- 吹き抜けとリビング階段で、家族の気配を感じる住まいに
- 子どもが独立し、リフォームして間取りを変更。将来に備えてバリアフリー設計に
このように、個々の施工例の特徴がはっきり打ち出されていると、「わが家のプランニングの参考にできそう」と関心を持ってもらえます。
「○○市○○様邸」といった見出しと完成後の外観の画像、「思い通りの家ができました」のような一般的なコメントだけを掲載するより、以下のような具体的なコメントを載せられるとベターです。
- 光熱費の面で不安があった吹き抜けを、暖房器具の位置を見直すことで実現できました
- ガーデニングが好きなので、間取りを工夫して庭を広くしてもらえてうれしい
さらに、「二世帯住宅」「シックハウス対策」「壁面収納」といった、Web検索で引っかかりやすいキーワードを意識的に盛り込むとPR効果が上がります。
ポイント②施工の過程を公開して臨場感を出す
施工例の最新情報は、スタッフブログなどで、こまめに紹介する方法もおすすめです。
住宅メーカー側がオーナー様のマイホームへの思いをくみ取り、どんな提案を行い、どう設計や施工を進めていったかを、実際の時間の流れに沿って公開することもできます。
Webサイトを活用する目的は、お客様が理想のわが家を手に入れるまでの過程を通し、会社の提案力やコミュニケーション力、技術力、顧客満足度を広く知っていただくことです。
お客様のご希望を、予算や土地の形状、日当り、道路との位置関係などの条件と擦り合わせて、プランを調整していく過程などを、分かりやすく発信していきましょう。
ご家族の肖像権や個人情報に十分に注意しながら、撮影した画像をふんだんに盛り込むのも良いですね。
人の気配があることでより身近に感じられ、生き生きとした臨場感のある情報を発信できます。
メルマガでの顧客フォロー
Webサイトから資料請求や問い合わせをされたお客様には、メールマガジンの配信を活用しましょう。
メールマガジンを通じて関心を持ってもらい、定期的に有益な情報を提供することで、長期的な信頼関係を築くことができます。
加えて、開封率やクリック数を分析することで、お客様のニーズや関心を把握でき、次回のアプローチに活かすことができます。
SNSを活用した情報発信
X（旧 Twitter）やInstagram、FacebookなどのSNSは、多くのユーザーに迅速に情報を届ける手段として有効です。
特に、若年層をターゲットにする場合、SNSは親和性が高く、企業の認知度を拡大するのに役立ちます。
投稿内容が魅力的であれば、シェアや口コミを通じて一気に拡散し、さらに多くのお客様にアプローチできる可能性も。
また、SNSは直接的なやり取りができるため、新規開拓だけではなく、既存のお客様との関係性も深められるというメリットもあります。
これからの住宅営業の新規開拓のポイント
住宅営業の新規開拓を成功させるために、これらのポイントを意識して取り組んでみましょう。
Webを活用してターゲットへアプローチする
Webを使った営業では、まずお客様のニーズを正確に理解し、適切なタイミングでアプローチすることがポイントです。
Webサイトやブログ、SNS、メルマガなどからお客様の関心を把握し、反応データを活用して営業活動を効率化しましょう。
これにより、ターゲット層にピンポイントでアプローチでき、受注率の向上が期待できます。
お客様が求めるのは「暮らし」であることを理解する
住宅購入時にお客様が重視するのは、家の性能や価格ではなく、そこでの「暮らし」です。
お客様がその家でどんな生活を送るかを具体的にイメージできるような提案をすることが重要です。
特に、リモートワークや趣味を楽しむための空間が求められる今、ライフスタイルに合った提案をすることで響きやすくなります。
見込み客との長期的な関係を構築する
新規顧客をゼロから開拓するよりも、既に関心を示している、いわゆる「見込み客」に対して長期的にアプローチすることで、結果的にコストが抑えられます。
インターネットやSNSのデータを活用して、お客様の関心を引きつける情報を提供し続けることで、見込み客の購入意欲を高めることができるでしょう。
アフターフォローと口コミを活用する
既存のお客様との関係を大切にすることで、新規のお客様獲得にもつながります。
定期的な点検やイベントを通じて既存のお客様の信頼を深めると、口コミや紹介が増え、効率的に新規のお客様を獲得できるように。
アフターフォローをしっかり行うことで、住宅商品に対する信頼感や安心感を高められます。
住宅営業の新規開拓はWebサイトやSNS・メルマガの活用が有効
住宅営業における新規開拓において、昔ながらのオフライン中心の営業では集客力や費用対効果が低下しており、コスト負担が大きいという課題があります。
特に、若年層を中心としたオンライン利用増加により、紙媒体の効果が薄れ、訪問営業やチラシ配布も非効率になっています。
そのため、現在は新規開拓にはWebサイトを活用した情報発信が不可欠です。
住宅メーカーは自社サイトで、ニーズに応じた施工例や実績を紹介し、見込み客との信頼関係を築きましょう。
また、SNSやメルマガも有効な手段で、定期的な情報提供や顧客フォローを通じて関心を引き続け、信頼関係を構築するのに役立ちます。
さらに、お客様が重視する「暮らし」に焦点を当てた提案や、アフターフォローによる口コミ活用が新規開拓の成功につながります。
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