一条工務店の躍進から戦略を学ぶ｜ジョンソンパートナーズ

こんにちは、ジョンソンホームズの金子です。

住宅業界にいれば、やはり気になるのは一条工務店さんの躍進。
あれほどまでに売れるのかには、明確な理由があります。

一条工務店さんの戦略を知り、自分たちのものにしてみませんか。資本力や従業員数など会社の規模が違うからと言って諦めるのはもったいないです。
一条工務店さんの戦略をそのまま真似るのではなく、戦略のエッセンスを真似るのだから、どこの会社にもできることなのです。

ライバルよりも強くお客さまの心を惹きつける方法を考えてみましょう。

一条工務店さんのすごい理由は3つ

一条工務店さんの分析をしてみると、業績を伸ばし続ける理由が3つあることがわかります。

「家は、性能。」これは一条工務店さんのスローガンです。
家は性能で選びましょうということを端的に表していて、とてもわかりやすいですね。

家は、人生で何度も購入するものではありませんし、食品や日用品、洋服などとは異なり、自分なりの選択基準を持っている人は少ないでしょう。

つまり、「家はほしい、予算はそこそこある、でも何を買えばいいのかわからない...」という人が多いということ。
だからこそ、誰にでもわかる選択基準を打ち出すことは意味があります。
あなたの会社のスローガンは何でしょうか。お客さまが「なるほど！」と思える選択基準を示していますか？

家を買うときの選択基準がないお客さまは、まずは大手ハウスメーカーを選ぶ傾向があります。「大手なら安心かも...」と考える気持ちは、わかりますよね。

一条工務店さんは、ライバルを大手ハウスメーカーに絞っています。中小工務店と競合しないポジションで自社が選ばれるために、最も性能がよく最もリーズナブルな家をつくることを目指しました。

あなたの会社のライバルはどこでしょうか。そこに勝てる自社の強みは何でしょうか。敵を知り己を知れば百戦危うからずといいますが、ライバルと自社を正しく知ることは重要です。

一条工務店さんはトリプルガラスや床暖房を標準仕様にしています。
「最も性能がよい」を実現するために、他社のやらないことを敢えてやっているのです。そして、ライバルである大手ハウスメーカーのいる展示場にあえて出展していきました。

モデルハウスは、スローガンを実践していることの証拠となり、お客さまにメリットを実感させるツールとなりました。

ライバルに勝ち、お客さまに選ばれる一条工務店さんの強みをしっかりと伝えることができています。一条工務店さんの一貫した戦略に基づく見事なプレゼンテーションです。

一条工務店さんから学ぶべきことは3つ

一条工務店さんの必勝法は、必ずしも、みなさんの会社の必勝法ではありません。ただ、重要なことを学べます。

他社に負けない自社の強みとは、セールスポイントに他なりません。
一条工務店さんの場合は「性能」でした。それは「デザイン」だという会社もあれば、当社のように「住んでからの安心」という会社もあるでしょう。

いずれにしても、強みをしっかり把握することが大事。それを、モデルハウスや広告、営業マンをとおして、お客さまに知らせていくのです。

一条工務店さんと同じく大手ハウスメーカーをライバルとし、デザインを得意とする会社なら、セールスポイントは「デザイン性の高いリーズナブルな家」かもしれませんし、例えば医者をターゲットにした「最もデザインの優れた高級住宅」もありうるでしょう。

しかし、そのライバルは本当にライバルでしょうか。大手ハウスメーカーの建てた家などない地域なのに、大手をライバルと決めつけている。ありがちな誤りです。

自分たちの商圏における住宅業界事情やニーズをしっかりと把握して、ライバルを正しく定めることはとても重要です。

一条工務店さんは、モデルハウスで性能のよさをアピールしました。
スローガンはただのお題目ではないことをどのようにお客さまに知っていただきましょうか。

「住んでからの安心」を掲げる当社の場合は、ジョンソンレディと呼ばれるスタッフが3か月に1度、オーナーさまの家を訪問しています。家のお手入れ方法や暮らしのアイデアをご紹介し、お客さまのお困りごとをヒアリングするのです。

「デザイン」をセールスポイントにしている会社なら、デザインのよさが一目でわかるような事例集をつくるのもいいでしょう。
自社の強みは、お客さまにメリットとして実感してもらってこそ活きるのです。

ちょっと考えてみてください。
奥さまやお子さんの誕生日ケーキを買うとき、大手チェーン店ではなく、パティシエのいる地元の小さな洋菓子店を利用する人も少なくないでしょう。
パティシエのケーキに価値を見いだすファンが必ずいるものです。

住宅業界も例外ではありません。大手ハウスメーカーにはない価値を求めているお客さまが必ずいます。
一条工務店さんの躍進を支えている一貫した戦略を真似て、自社の戦略を練り、住宅業界の「まちのケーキ屋さん」を目指しましょう。