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こんにちは。ジョンソンホームズ川田です。
工務店の方から、自社の営業がなかなか育たないというお悩みをよく耳にします。
即戦力となる営業を採用するべきか、育てたほうが良いのか、わからないという方もいるかもしれません。
結論からいうと、売れる営業マンの採用を期待するのではなく、営業は自ら育てる必要があります。
そこで今回は、営業が育たないとお悩みの工務店様に、営業を育てる必要性について解説。
営業を育てる難しさや育て方についてもご紹介します。
営業を「育てる」必要性
地域の中小規模の住宅会社は、売れる営業マンの採用を期待するのではなく、自社で育てる必要があります。
売れる営業マンは、採用市場において獲得は難しいのです。
なぜなら、そのような優秀な営業マンは、すでに大手住宅会社がヘッドハンティングや高いインセンティブを提示するなどして、獲得に走っていることがほとんどだからです。
中小規模の会社では営業マニュアルが整備されていなかったり、OJT以外にスタッフを育成する環境が整備されていないという企業が大多数です。
※OJTとは、「On the Job Training」の略語で、実務経験豊富な上司や先輩が、実践を通して営業の知識やスキルを教えていくトレーニングのこと。
そのように、営業マンを育てる環境が整っていない環境では、社内のベテラン、エース営業マンだけが契約を取り、会社の経営を支えているいびつな組織になってしまいがちです。
そのままでは、大手住宅会社と地域の中小規模の住宅会社の営業力の差はどんどん広がってしまうでしょう。
近年は仕事に対する価値観の変化などもあり、社員同士の密なコミュニケーションが減少傾向にあります。
以前より先輩や上司の直接仕事を見て学ぶ機会も減ったこともあり、OJT以外の人材育成方法も検討しなくてはいけないフェーズとなりました。
今後、私たち地域の工務店が生き残っていくためには、いかに自社で売れる営業マンを育成していくかが会社の成長の鍵となるのです。
営業が育たない！「育てる」難しさの要因
営業がなかなか育たないことに悩んでいる工務店も多いと思います。
せっかく新人営業を採用したのに、育つ前に辞めてしまうというケースも多いです。
営業は求められるスキルが高いことも、育成の難しさにつながっています。
そもそも営業には、次のようなスキルが求められます。
- 自発的に行動する
- 相手の気持ちを先読みして行動する
- 情勢や最新情報をいち早くキャッチする
- 高いコミュニケーション力で周囲と連携できる
- 顧客の課題を見出し、より良い解決方法を提案できる など
このような高いスキルを持った営業に育て上げるには、労力と時間がかかります。
また、営業には成果も期待されます。
新人営業が受注がとれないと、ついつい「営業が育たない」と思ってしまいがち。
できないことを指摘された新人営業は自信をなくし、成長スピードが低下したり辞めたりしてしまうという、悪循環に陥ってしまうのです。
営業の育て方のポイント
では、新人営業はどのように育てれば良いのでしょうか。
育て方のポイントを見ていきましょう。
ルールを守る習慣を身につけさせる
営業は顧客と良好な関係を築くことが求められます。
これにはなによりも、真摯な対応や約束を守るなど、ルールを守る習慣を身につけることが必要となります。
毎日決められた時間までに報告書を作成する、一度言った約束はしっかり実行する、約束を守れないときは真摯な対応をするなど、日々の業務の中で習得する環境をつくりましょう。
達成できる目標を設定する
失敗や弱点を指摘してばかりいると、どんな人でもやる気をなくしてしまい、成長スピードが落ちてしまいます。
そうならないように、ポジティブな面にも目を向けることが大切になります。
ベテラン営業と比べるのではなく、新人営業の成長スピードに合わせた目標を設定するのも一つの方法です。
目標をクリアすることで自信を持ち、自ら成長したいと感じるようになります。
目標を設定したら、目標を達成するための道筋などを、先輩や上司が定期的に確認して話し合う場を設けることも重要。
会社全体で目標を達成できるよう支援する姿勢を持ちましょう。
そして、新人営業にもしっかりと仕事を任せるという会社の姿勢も重要となります。
仕事の任せ方については下記コラムでご紹介していますので、あわせてご覧ください。
リサーチ力を習得させる
営業は業界や情勢をいち早くキャッチするリサーチ力が必要不可欠です。
ただインターネットなどで調べるのではなく、「なぜそうなるのか」「今後どうなっていくのか」など、自分で予想しながらリサーチする力を身につけることが大切です。
商品の知識を深めさせる
新人営業は商品の知識がありません。
そもそもどう販売して良いかがわからないため、まずは商品の知識をインプットする必要があります。
自社のパンフレットを見たり、先輩や上司が研修を行うことも商品の知識を深めることにつながるでしょう。
また、会社としては新人営業が商品を理解した上で販売できるように、コンセプトや仕様・プラン、価格などがわかりやすい商品にすることも大切です。
会社として、自社の商品に興味を持ってもらう、知識を深められる体制を作ることはとても重要です。
こちらのコラムでもご紹介しておりますので、あわせてご参考ください。
自社の商品に興味がない営業マンをつくらないために！商品の併売を禁止するべき理由
営業を育てるのが難しい場合は外部の力を頼る
自社で営業を育てるのが難しいと感じたら、外部の力を頼るのも一つの方法です。
新人営業の育成に知見や実績のある企業に育成を委託したり、育て方をレクチャーしてもらうことで、スピーディな育成につながります。
ジョンソンパートナーズでは全国のフランチャイズ加盟店様へ、営業の育て方に関するアドバイスなど経営支援を行なっています。
次のブロックで、弊社の営業育成支援について詳しくご紹介いたします。
ジョンソンホームズのフランチャイズ加盟店様への営業育成支援
ジョンソンパートナーズの加盟店は全国に63店舗、100名を超える営業マンが日々活動されています。
営業育成支援の一つとしてあげられるのが、オンライン配信です。
コロナ禍の2020年8月に、加盟店の社員のみなさんを勇気づけたい、応援したいという思いから、オンライン配信をスタート。
週1回のオンライン配信は、現状報告会として実施しています。
その中で、契約者発表、業績の進捗状況報告、受注ランキング発表というのが、私の担当する主なパートです。
契約者発表では、私たちのフランチャイズ商品（インターデコハウス・COZY・ナチュリエ・ハグハウス・アメカジ工務店）を販売している営業担当の方の契約を、一人ひとりクローズアップしています。
加盟店さんの会社規模は大小さまざまですが、営業スタッフが1〜3人という小規模の会社も存在しています。
私たちが毎週オンライン配信をすることで、日本全国で同じ商品ブランドを扱っている会社の状況が共有されるため、勇気を出してもらえると考えました。
具体的にオンライン配信を通して変えたいと考えていたのは、「受注棟数の上限」です。
毎週「月1棟目指しましょう」とメッセージをお伝えし続けています。
では、どうして月1棟なのでしょうか。
理由は、自社の営業マンが毎月1棟の受注を上げることができれば、会社の経営はとても安定するから。
そして、営業マン自身も会社の仲間も年収が上がり、明るい未来へ向かって進めるからです。
工務店経営をされているトップのみなさんは優しい方が多く、社員さんに対し「もっと売ろう」と言葉にする方は少ないように見えます。
「月1棟」のメッセージを発信し続けることで、成績が変わるかはもちろん未知数でした。
しかし、誰かが言わなければ現状から何も変わりません。
加盟店さんには、もっと良い方向に進んでほしいという思いから、強いメッセージをお伝えさせてもらっています。
オンライン配信で得た3つの成果
この週1回のオンライン配信は、次の3つの変化をもたらしました。
①平均棟数アップ
伸び悩んでいた方が突如として売れはじめたり、月に何度も契約獲得を発表される営業マンが現れたりしています。
年間6棟～10棟という方が多数ですが、中には11棟、12棟の契約を決められている方もおり、平均棟数はオンライン配信後にアップしています。
加盟店様の平均棟数が上がるということは、単純に業績も上がっているということです。
②加盟店間で刺激を与え合う関係の構築
毎週のオンライン配信では、契約した営業マンの顔と名前を公開しています。
他社の20代前半の若手スタッフがトップを独走しているのを見たりしたら、ベテランの営業マンは心に火が付くのではないかと期待しています。
実際に1カ月で8棟契約を上げてきたベテラン営業マンもいました。
他社営業マンの成績から刺激を受け、「自社の営業トップはこれくらい」という、それまで自社で「当たり前」と思っていた基準を軽く超えてくる加盟店さんが出てきています。
こうやって基準のレベルが上がることで、自ずと結果もついてくる、という状態を見させてもらっています。
一つひとつの会社の基準が少しずつ上がっていくことで、グループ全体の業績が底上げされます。
③加盟店間で励まし合える関係の構築
コロナ禍以前に行なっていた加盟店さんとの会議などが、現状報告会を行うオンライン配信に集約されています。
週1回のオンライン配信、そして、加盟店さん担当SV（スーパーバイザー）の熱のこもった指導。
コロナ禍という前代未聞の状況下、同じ住宅商品を取り扱う全国の"仲間"の動きを知ることは、加盟店さんの励みになったのではと考えます。
実のところ、毎週のオンライン配信から「月1棟」のメッセージを発信することで、全員の受注棟数を変えられるとは微塵も思っていませんでした。
とはいえ、100名強の中の誰かは変わってくれるだろうと思っていました。
契約者の発表では、その週に契約を獲得された営業マンを一人ひとりクローズアップします。
お客様との関係や自身の業績に関することなど、すべての契約にはストーリーがあります。
ですから、一つひとつの契約の背景にあるトピックや頑張りに対して、私のお祝いの気持ちや応援の言葉を添えて発表をしています。
このようなスタイルで行なっているのは、営業マンに「自分の契約に意味を感じて喜んでくれる人がいる」という経験をしてほしいという想いがあるからです。
それまで、一つの契約を褒められるという経験がなかったとしたら、この経験が営業マンになんらかの影響を与えてくれるはず。
このオンライン配信が営業のみなさんの心に火をつけ、前向きに挑戦していこうというチカラになってくれているのだとしたら、うれしい想いです。
営業が育たない場合は育成方法の見直しを！外部に頼るという方法も
地域の中小規模の住宅会社は、売れる営業マンの採用を期待するのではなく、自ら育てる必要があります。
高いスキルを持った営業を育て上げるには、労力と時間がかかります。
営業の育て方のポイントには次のようなものがあります。
- ルールを守る習慣を身につけさせる
- 達成できる目標を設定する
- リサーチ力を習得させる
- 商品の知識を深めさせる
- 営業が育たない場合は外部の力を頼る
上記のような育て方のポイントを押さえ、新人営業のできない面ばかりに目を向けるのではなく、良い面を積極的に褒めていくこともポイントです。
自社で営業を育てるのが難しいと感じたら、外部の力を頼るのも一つの方法。
新人営業の育成に知見や実績のある企業に育成を委託したり、育て方をレクチャーしてもらうことで、スピーディな育成につながるでしょう。
経営のヒントを知りたいという方は、ぜひ一度ジョンソンパートナーズへご相談ください。
ジョンソンパートナーズでは、自社直営店で培ったノウハウを基に、全国のフランチャイズ加盟店様へ営業育成に関するアドバイスも行なっております。
私たちは、住宅フランチャイズサービスを通して全国の工務店様の経営を支援いたします。
