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世の中には多くのモノがあふれ、何が自分にとって良いモノなのか分からない今のご時世。
一体、消費者は何を基準に商品やサービスを選んでいるのでしょうか。
広告をたくさん出しているから？ 多額の値引きをしているから？
違います。
幸せや楽しさという「価値」を実感した人の言葉を参考にしているのです。
リアルな声には大きな影響力があります。
人と人とのつながりを大切にして絆をつくり、その価値を共有する輪を広げていきましょう！
住宅会社の選択に迷ったとき、一番信用するのは周囲の人の口コミ
マーケティングの入門書に「ドリルを売るには穴を売れ」という本があります。
タイトルが示しているのは、ドリルの購入目的は「ドリルを所有するため」ではなく、「穴を開けるため」だということ。
さらに言うと、穴を開けたい理由は「息子と一緒にDIYやアウトドアを楽しむため」だったり、「そういう父でありたい」という気持ちだったりします。
消費行動の裏には、こうした想いや願い、目的があり、そのことを踏まえた上で何に価値を見い出しているのかを知ることがマーケティングの第一歩です。
住宅も同様に、お客様は「家」という「建物」を買いに来ているのではなく、この先の「幸せな人生」を求めて家を購入します。
数ある住宅会社から自分の会社を選んでもらうには、「良い家だから買ってください」とアピールし続ければ良いわけではありません。
口コミの力
ここで、自分事に置き換えてみましょう。
どこかおいしい店で食事したいと思ったら、きっと、みんな「食べログ」を見ますよね。
家も例外じゃありません。
「どの住宅会社がいいか迷っている」という人にとって、実際に家を建てた人の声、つまり口コミは、想像以上に大きな影響力を持っています。
「家で過ごす時間がめっちゃ楽しい！」や「オーナー同士のパーティーで盛り上がった」というような、ハッピーな気持ちが人と人とのつながりの中で伝わっていくものなのです。
「この会社の家は良いね。お付き合いしていると楽しいね」と実感してもらうこと、その声を発信してもえるかが重要です。
人と人との輪を広げるための絆づくりには「信頼」と「共感」が不可欠
人のつながりを「売上」に結びつけていくためには、絆が分かる形になるように取り組んでいくことが重要です。
この時に必要なのが「信頼」と「共感」です。
「信頼」は、お客様の期待に応える能力があってこそ得られるもの
例えば、僕がパイロットの免許を取って中古のプロペラ機で初フライトに誘ったら乗るでしょうか？
怖くて乗れないですよね。でも現役パイロットの最新型ジャンボジェットなら乗りますよね。
この違いは、「能力と性能」によって信頼が持てるかどうか、という例えです。
ほとんどの人が「パイロットは一流大学を出て、さらに大変な訓練を経て何百回とフライトをしている」と想像できるため、僕より信頼が持てるわけです。
住宅会社の場合は、高気密高断熱や、こういう建材を使った家だということを、きちんと伝えましょう。
また、能力を持っていて、お客様の期待を裏切らない人員を揃え、きちんとアフターサービスをしていると示しましょう。
こういう目で見て、初めて信頼が生まれるものではないでしょうか。
「共感」してもらえてこそ、絆が生まれてくる
期待に応えられる能力があっても、今度はそれはみんなが望むことなのでしょうか？ 自己満足ではないのでしょうか？
家は人生を楽しむための道具の一つ。
お金をかけて最新のスペックや設備の家を追求するのも良いけど、家に比重を置き過ぎず、その分いろいろなことに挑戦するという楽しみ方だってあるはず。
僕たちは、自社の「家を増やす」というより、想いや価値観を共有できる「友人」を増やしたい、という気持ちで取り組んでいます。
お客様とつながって自分も楽しみたいと思っているという考えに共感してもらえてこそ、絆が生まれてくるんじゃないでしょうか。
絆づくりは会社として取り組み、ちゃんと発信してこそ意味があります。
当社でいえば、オーナー様を対象としたイベントやパーティー、趣味の講座などを継続的にきちんと行うことで、お客様も自分の会社のように応援していただけるようになります。
まずは小さなことからで良いので、息の長い活動をすることが大切です。
絆づくりの効果や効能
会社とお客様や、同じ会社で家を建てたオーナー同士の絆が深まると、何が良いのでしょう。
口コミで評判が広まる
先に挙げたように、自社の商品やサービスの魅力は、人から人へと伝わっていきます。
絆がある人の言葉は、心を動かす力があります。
もちろん、ダメな評価が広まることも忘れないようにしましょう。
適正価格で販売できる
値引きを求めてくるのは、価値がお金でしか分かっていない証拠です。
良いものかどうかが分からないから、「安ければいい」という発想です。
ところが、絆のある人から「めっちゃいいよ」と紹介された場合は、価値をよく理解してくれています。
むしろ、住んでからどうなのかを詳しく説明しているパンフレットよりも伝わっている訳です。
クレームが無くなる
信頼関係があれば、何か問題が起こった場合でも、原因や理由を冷静に考えてくれます。
「悪いのはおたくの会社じゃなくてこの製品ね」とか「私の使い方が悪いんだわ」といった具合です。
仕事が楽しくなる
お客様との絆が深まると、自分の仕事が楽しくなります。
仕事に誇りが持てたり、能力的にも人間的にも成長できるというのは、売った買ったの関係では決して生まれません。
きちんと能力を示してお客様の期待を裏切らない仕事をすれば、「買ってください」と頭を下げることも減るはずです。
それは、裏切らない仕事をしたことで生まれた絆の証拠です。
絆づくりマーケティングは、時間はかかりますが、決して難しいものではありません。
ぜひ会社として取り組んで、お客様とより良いお付き合いを長く続けてください。
まとめ
みんなが本当に求めているのは「モノ」ではなく「ハッピーな人生」。
ファッションも、車も、食べ物も、家も、すべては「こんな人生を歩みたい」という思いを叶える要素の一つです。
住宅会社だからといって、家を売ったら「はい、おしまい」ではなく、他にもお客様に楽しさや幸せを感じてもらえるさまざまな機会を作るべきです。
人生をより楽しめるような価値を提供して絆をつくり、それを長い間継続してこそ、繋がりをより強固にできるんです。
