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経営者であれば「マーケティング」の必要性や重要性について耳にする機会があるはずです。 しかし、市場調査や戦略、プランニングといった具体的な言葉が飛び出すと、専門的な知識を必要とするイメージや、大企業向けのものという認識を持つ経営者の方も少なくないのではないでしょうか。
ですが、改めて「マーケティングを」と構える必要はありません。
なぜならお客様の心をつかむために日々試行錯誤し、企画を打ち出すなど、普段から実施していることがすでにマーケティングの一つだからです。
ポイントは、お客様と直に向き合い、お客様の考え方をよく理解することです。
今回は、「今どき」のお客様の心をつかむ３つのマーケティング戦略や、住宅購入を検討している中心世代の特徴などを考えていきましょう。
１・今のお客様は「モノ＋お店側との繋がりや触れ合い」を大事にする
現代の消費者は「モノ」だけではなく、そこで過ごす時間や会話などの「つながり」や「ふれあい」を大切にしています。
住宅販売市場においても同様に、営業担当者や施工担当者の人柄や、お客様との付き合い方も「商品価値」に含まれているのです。
例えば、いきつけの飲食店がある場合、その店が気に入った理由を思い出してみてください。
その店が提供する料理の味付けでしょうか？それとも価格帯でしょうか？
売る側の視点に立てば、商売において「良いものを適正な値段で販売する」ことは最も重要な要素です。
自社の商品に自信を持っていなければ、お客様に安心して購入していただくことはできません。
ですが、単に良いものを提供するというだけでは、お客様に選び続けてもらうことは難しいのも事実。
大切なのは、「お客様との繋がりや触れ合い」です。
繋がりや触れ合いを大切にすることで、他店との差別化につながります。
どんなにおいしい料理を出す店であっても、接客態度が悪くて不快な思いをすることがあれば、お客様はその店には「二度と行きたくない」「人には勧められない」と思うもの。
逆に心地よい接客が受けられれば、「また行きたい」とリピーターになるお客様は増えていきます。
２・ネットでの過剰なサービス表現ではなく、お客様と顔の見える関係を
ネット社会ともいわれる現代、家づくりを検討されているお客様は、事前にさまざまな住宅関連企業のホームページや、口コミサイトなどに目を通しています。
多くのお客様に選ばれたいがために、自社の印象を良くしようと、ホームページで「万全のアフター体制」などと掲載しておきながら、実際には専任のアフター担当すらおらず、体制を整備していない企業も意外と多いものです。
提供できないサービスをあたかもできるかのように宣伝することは、入口の段階でお客様を引きつけることはできても、結果的に大きく信頼を失うことになります。
投稿サイトなどに寄せられたお客様の意見は、瞬く間に不特定多数の目に届き、近年のインターネットにおける口コミの影響力の大きさは計り知れません。
安易な宣伝文句で評判を落とすことになる前に、自社のホームページをいま一度、見直してみてください。
過剰な表現を使用していませんか？
現在は実施していないサービス内容がそのまま記載されたりはしていませんか？
ホームページを充実させるのも大切ですが、こうした時代だからこそ、まずはお客様と顔の見える関係性の構築を意識した取り組みを心掛けてみてはいかがでしょうか。
お客様と直接言葉を交わすことで、実際に喜ばれるサービスがどのようなものかが見えてくるはずです。
３・お客様の思考を知り、具体的な顧客像を描く
例えば、近年の30代層には、以下のような思考の傾向があります。
・郊外・地方在住で地元愛が強い
・学生時代からの友人や先輩・後輩を大切にする
・都心のファッションビルなどで買い物をするよりも、近郊の大型ショッピングセンターなどを好む
・多くが実家住まいのため、消費意欲は比較的高いが、用途の選択肢が狭いため車などにお金を使う
といった特徴です。
30代層はいわゆる「マイルドヤンキー世代」ですが、かつて存在していたような不良（ヤンキー）とは違い、マイルドヤンキー世代は、「無理をしない」「手の届く範囲の幸福を求める」といった傾向があるといわれています。
都心で暮らす若者よりも早く家庭を持つ傾向にあり、上記のような特徴から家づくりも若いうちに進めることが多いのです。
高級住宅や利便性の高い立地などでの家づくりをご提案しても、あまり良い反応が得られないことは想像に難くないのではないでしょうか。
お客様にとって「無理をしない」「手の届く範囲」でともに考え、その先の暮らしを想像、提案することで、末永く喜んでいただける家づくりの姿が見えてくることでしょう。
このように、お客様へのプランニングをする際は、お客様のバックグラウンドを理解した上で話し合いを進めていくのがベターです。
まとめ
・お客様は「モノ」だけでなく「人とのつながり」も求めています。ネット社会といわれる現代だからこそ、お客様と顔の見えるお付き合いを大切にしましょう
・お客様のバックグラウンドを理解した上で、家づくりを提案しましょう
・住宅関連企業におけるマーケティング戦略のポイントは、お客様と顔の見える関係を築くことです。商品そのものに加え、つながり」という価値の提供が求められる現代では、社員一人ひとりの人柄やお客様との付き合い方が付加価値に含まれます。
・インターネットの時代だからこそ、安易にネットの力には頼らず、若いお客様のバックグラウンドをよく理解し、顔が見える関係性の構築を目指しましょう。
