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こんにちは。ジョンソンホームズ フランチャイズ事業部です。
工務店が住宅を販売する上で、一番集客ができるイベントは何でしょうか？
それは完成した住宅の見学会です。
しかし、せっかく見学会に人が集まっても、その後のアポイントにつながらなかったら意味がないですよね。
アポイントにつなげるためには、住宅見学中にどれだけお客様に着座してもらえるかがとても重要です。
着座率が上がれば、その後のアポイント取得率も増え、成約率も上がります。
そこで今回は、住宅見学会から契約を取るために必要な着座誘導から商談、次アポ獲得について解説します。
住宅営業の着座の重要性について解説！
着座とはその名のとおり、席に座っていただくこと。
着座は、住宅営業マンがお客様と商談するための第一歩です。
着座率を上げることこそ、営業マンが契約率を上げる近道になります。
では、なぜお客様に着座してもらえると成約率が上がるのでしょうか？
それは、立ったままの状態では、長い時間商談することは難しく、落ち着いて話をすることができないからです。
お客様に着座してもらい、リラックスして話ができる状況をつくることが、成約率を上げるために重要なのです。
モデルハウスをしっかり設営して顧客情報のヒアリングもできたのに、何故か誘導しても着座に繋がらない、という経験をされた方も多いかと思います。
住宅を売りたい気持ちが先行し、お客様の要望を聞かない、設備や仕様の説明ばかりの一方通行な接客をしてはいませんか？
または、お客様がまだ興味を持っていない間違ったタイミングで着座を促してはいませんか？
このような営業では、お客様は警戒心を抱いてしまい、購入が遠のいてしまいます。
大事なのは、スムーズに着座を促すことです。
見学会でスムーズに着座してもらうためには、物件を案内してお客様に商品・営業マン・会社を気に入ってもらい、購買意欲を高める必要があります。
この会社の建てる住宅について「もっと詳しく話を聞きたい！」と思っていただき、お悩みをヒアリングし、解決するための情報提供やご提案を用意することで、初めて着座商談することが可能になります。
住宅購入はお客様にとって一生に一度の買い物です。
そんなに易々と初対面の営業マンのことを信用しません。
今、着座率がなかなか上がらないとお悩みの場合は、まずは着座率を下げている原因を分析して、改善点を一度洗い出しましょう！
住宅営業で着座率を上げる3つのポイント
着座率を上げるポイントは以下の3つです。
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「良いお家！」と思ってもらえる空間づくりをする
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適切な要望・お悩みなどのヒアリングをする
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解決するための情報提供・提案ができるツールを使う
この3つ全てが揃わないと着座率はガクッと下がります。
ここでは、着座率を上げる3つのポイントについて、写真、動画を使い詳しくご説明いたします。
着座率を上げるポイント①「良いお家！」と思われる空間づくりをする
見学会に来場されるお客様は住宅のプロではありません。
照明やカーテン、家具や雑貨をしっかり飾り付けしていないと実際にこの家に住むイメージができません。
この状態では、具体的な質問が思い浮かばないお客様がほとんどです。
営業マンの質問に本質的な回答が返ってこないので、ヒアリングが上手くいきません。
聞きたいことも思い浮かばないので、滞在時間も大幅に減少し、着座すらできずに終わってしまいます。
着座率を上げるには、インテリアを充実させて素敵な住空間を実現させましょう。
そうすることで、お客様はその家での生活がイメージしやすくなり、滞在時間も長くなります。
お客様とのコミュニケーションも取りやすくなるため、着座につながりやすくなるのです。
他にも、着座に誘導するために、間取りの見どころごとに説明用のPOPを置いたり、リビングのTVで世界観を表現するコンセプトムービーを流したりと、興味を持ってもらう工夫をしましょう。
※可動棚の具体的な使い方をPOPで説明すると、納得感が上がります！
また、目に付くところに次回イベントの告知チラシを掲示するなど、次回のアポイントにつながる案内に興味を持ってもらうことも大切です。
※モデルハウス内に次回イベントを告知するPOPを設置
工夫できることはたくさんありますので、一度自社の見学会の飾り付けを見直してみましょう！
完成見学会を成功させるためのコツについては、こちらのコラムでご紹介していますのであわせてご覧ください。
着座率を上げるポイント②適切な要望・お悩みなどのヒアリングをする
着座を成功させるためには、着座誘導や着座後に提案するための情報を引き出す必要があります。
来場時のアンケート、モデルハウス内のPOP、案内中のやり取りなど様々な角度から情報収集は可能なので、着座に必要な情報を効率的に収集しましょう。
お客様が興味のある情報がわかったら、簡単な説明をした後に「後ほどカタログで詳しくご説明させていただきますね」と、見学会の終了後に詳しく説明する旨の承諾を得ておくことで、スムーズな着座誘導につながります。
以下の情報を中心に、情報収集・ヒアリングができると着座誘導や着座後のご提案が非常にやりやすくなりますので是非参考にしてみてください！
基本情報
家族構成、出身地、勤務（通学）先、年収、趣味、家賃 など
動機
家づくりを計画する理由、今の家の不満、こだわりポイント など
共感度
会社、営業マン、住宅商品への共感 など
土地・資金・建物
求める条件、可能な条件、希望、親の支援 など
スケジュール
計画を始めた時期、建てたい時期、忙しい時期 など
障害
競合、転勤可能性、年齢、出産、両親の許可、建築関係の知り合い、学区 など
着座率を上げるポイント③情報提供・提案ができるツールを使う
お客様が住宅を建てる上で気になることを中心として、お悩み解決ができたり、自社を的確にアピールできるツールを用意しておきましょう。
お悩み解決であれば土地・資金・建物の3本柱が定番です。
土地
土地資料は地区の価格帯がわかるような相場マップを用意し、地区別にファイルにまとめておきましょう。
こうすることで、予算や希望地域など様々なヒアリング条件からすぐにご提案することができます。
子育て世帯向けの住宅商品では、お客様は学校区を非常に気にされることがありますので、学校区別を用意しておくと親切です。
その他、ハザードマップや避難所マップと組み合わせた土地相場マップなど、来場されるお客様を想定して様々な準備をしておきましょう。
資金
住宅の購入に関する資金について、しっかりと把握しているお客様はほぼいないので、1から丁寧に説明ができる資料を準備しておきましょう。
住宅ローンの仕組みや、実際にどれくらい借りれるのか、月々の支払いはどれくらいになるのかなど疑問は尽きません。
5分でできるローンシミュレーションや簡単な資金計画ができる表を用意して仮の資金計画を行い、その場で事前審査書類に記載し、後日必要書類を回収に伺うなどして、一気に商談を進められる可能性があります。
※資金計画シート例
建物
なぜ、住宅を購入したいのか、どんな住宅が良いのかはお客様によって千差万別です。
来場前アンケートと案内中のやり取りを参考にしつつヒアリングを行い、お客様が家を建てたい本質的な理由を深堀りしましょう。
また、商品理解を深めてもらうために、自社商品を一通り説明ができるアプローチブックを用意。
企業の想いや自社商品のメリット、他社との違いが明確に理解できるプレゼン資料を使った提案を練習し、お客様の理解度を上げましょう。
以上の3点を意識して、見学会の来場アンケート、案内、着座、次アポの導線を組み立てることで、飛躍的に着座率アップが見込めます。
もし現状で上手くいっていない場合は、どこの導線が上手くいっていないかを分析し1つ1つ解消していきましょう！
ジョンソンパートナーズでは、3本柱の土地・資金・建物について動画とワークシートを用いて90分で楽しく学ぶ「家づくりワークショップ」というツールを用意しています。
TOP営業マンが押さえている9つのポイントを動画で説明することで、若手の営業マンが抜けがちだったり、言いにくいこともしっかり伝えることができ、導入後の次アポ率、事前審査移行率が爆発的に向上しました。
着座後のアポイント率を上げるトーク例
ここまで、着座から次アポ取得についてご説明してきましたが、様々なご事情から、あと一歩のところで住宅購入に踏み切れないお客様もいらっしゃいます。
お客様としては購入意欲がゼロではないものの、「家を購入できない理由」の解決が難しいと感じていることも。
そのようなお客様には、解決の糸口になるご提案をすることで、購入につながる可能性もあります。
ここでは、「現状では家の購入はまだ難しい」と感じているお客様のアポイントを獲得するためのトーク集を一部ご紹介します。
※ここでは、「お家づくりセミナー」という土地・資金・建物について90分で学べる座学セミナーを次回アポイントの誘致先に設定しています。
<CASE1>資金的に厳しい
→お家づくりは一生に一度のお買い物で費用もとてもかかります。
○○様が希望されるような家を建てるには一体いくらかかるのか、また○○様がいくらまで借りることができるのかわからないこと、不安なことが多いかと思います。
そういった疑問を解決するためにも一度「お家づくりセミナー」にご参加頂き、今後のお家づくりの計画をお話ししませんか？
<CASE2>親から反対されている
→家づくりは一生に一度の大きな決断なので、親御様含めご家族みんなの意見をまとめるのは大変ですよね。
だからこそご家族で検討するにあたって一度勉強されてからご検討いただけたらと思います。
家づくりを幸せに進めるために、○○様にとって成功する「お家づくりセミナー」を親御様にも知っておいていただきたいと思うのですが、一度ご一緒に来店されてはいかがですか？
<CASE3>検討してからにします
→家づくりは一生に一度の大きな買い物なので、じっくり慎重に考える必要がありますよね。
だからこそこれから検討するための基礎知識の勉強をするほうが良いと私は思います。
決して弊社で建ててくださいという訳ではないです。
まずはどうすれば幸せな家づくりができるのかを○○様にはぜひ知っておいていただきたいと思うのですが、次の●日に「お家づくりセミナー」があります。
ご都合はいかがでしょうか？
このトーク例はあくまでお断りされた場合のカウンタートークのような意味合いが強いです。
これを使わないためにも着座率を上げる3つのポイントをしっかり意識して、「まだ先だから」のお客様を減らすよう心掛けていきましょう！
アポイントを取る営業のコツについては、こちらのコラムでも詳しくご紹介していますので、あわせてご覧ください。
契約につながる着座率の向上を目指そう！
お客様に着座してもらい、リラックスして話ができる状況をつくることは、成約率を上げるためにはとても重要です。
そのため、住宅営業マンがお客様からご成約を頂くためには、見学会集客で着座商談を獲得していくことがカギとなります。
大事なのは、スムーズに着座を促すこと。
その場の口の上手さだけに頼っていてもお客様は慎重なので、見抜かれています。
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「良いお家！」と思ってもらえる空間づくりをする
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適切な要望・お悩みなどのヒアリング
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解決するための情報提供・提案ができるツール
3点をしっかり意識して事前の準備を行い、お客様満足度を上げ、着座して「もっと話が聞きたい！」と思ってもらえるような導線づくりを心掛けましょう。
私たちジョンソンパートナーズは、直営店では2020年度札幌市内着工棟数No.1の実績と、全国64店舗のフランチャイズ加盟店様への支援ノウハウ・実例があります。
30名を超える専属のフランチャイズ人員と直営店スタッフが加盟店様を住宅営業の初回商談の指導から工務店経営まで幅広くサポートいたします。
住宅商品パッケージだけではなく、新規集客・営業指導、経営計画の設計など、幅広い課題を解決する際は、ぜひ一度ジョンソンパートナーズにご相談ください。
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