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こんにちは、営業支援チームマーケティングリーダーの本間です。
タイトルを見て「集客がない。集客に困っている。」という言葉なんていつでも集客に困っているから使っているよ。と思われた方はぜひ読んでほしいと思います。
「集客」って難しいですよね。実際僕もこのフランチャイズ事業部で営業担当(スーパーバイザー)をやりながらマーケティング支援をやってきて様々な経験をしてきましたが、僕らの加盟店様でも「集客がない。集客に困っている。」というキーワードは今でも聞きます。
僕らがまずどのようなポイントに重点をおいて加盟店様とお打ち合わせをしていくのか。課題は何か。その課題はそもそも解決可能な課題なのか。
このようなことを打ち合わせしていきます。そのような打ち合わせを重ねてきちんと集客ができるような流れを作るのです。今回は集客に関するいくつかのポイントに沿ってご説明します。
ちゃんとした集客とは何か
日本語って難しいですよね。「集客がないからちゃんと集客できるようになりたいんだよね」このフレーズを聞くと僕はまず2つのポイントを確認します。
1つ目は「集客がない」というフレーズです。集客がないというのは土日の見学会で0組の集客のことを指しているのか、満足できていない集客のことを指しているのか、商談のステップに入ることができたお客様が少なかったことを指しているのか。
2つ目は「ちゃんと集客ができるようになりたい」というフレーズです。「ちゃんと」というのは何組集客できたらちゃんとなのか。という点です。
2つ目の場合は集客が土日で20組だったけど近所とOBさんが18組で新規が2組だった。なので今後商談できるお客様は2日間で2組しか集客できなかったからもっと商談ができるお客様を集客したかった。ということなのか。
この2つのフレーズはよく聞く言葉だと思いますがみなさんが同じ言葉の定義で解釈しているというわけでもないのが実状だとおもいます。
なので僕たちは言葉の定義を作りながら、加盟店様の課題の本質を知るようにしています。課題の本質をしらなければ、どんな手を打って対策をしたらよいかということが一辺倒になってしまいがちだからです。
チラシのデザインが悪かったね。見学会の場所が悪かったね。時期が悪かったね。天気が悪かったね。たしかにこのような事象も要因の一つかもしれませんが、全部解決できたとしても課題の本質が解決できるというわけではありません。
加盟店様と打ち合わせを進めていくときには想像の言葉で会話をするのではなく、きちんと課題の本質を深堀りするように心がけています。
何組集客したいのか
年間12棟を契約したい場合、あなたの会社では何組を集客したら年間契約目標を達成できるか考えたことがありますか？これって意外と考えたことがあるようでないんですよね。
「だいたい100組くらいかな」とか割と適当な数字を言ってしまいがちです。そこで重要なのが「契約率」です。営業マンが3人いれば3人それぞれの契約率を計測したほうが良いでしょう。
これは、ジョンソンパートナーズで使用している帳票の一部です。このように集客から契約までの移行率を算出してそれぞれの営業マンの強い部分と弱い部分を数値化していくのです。
意外と多いのが「お客さんの都合でアポ取れなかった」というような営業マンの場合、初回面談から着座商談までの移行率が悪くて、「お客様の都合で」というのはいいわけで、実際はお客様が求めている内容を提示できていない。商談過程に弱い部分がある。ということがわかったりします。
また、事前審査をするまえに土地買付をしている。結果事前審査に落ちてしまった。というようなケースもよく聞く話です。このような場合は、まず「会社方針」として営業フローを決めます。
営業マンによって営業フローが違う。ということは本当によくある話です。自分たちの会社の説明を一切していない営業マンにも会ったことがあります。
このようにして、営業フローを決めて指標計測をしていくと契約率が出てきます。そこから逆算して、年間契約目標の棟数から必要な集客数を算出していくのです。
そうすると、1回のイベントでどのくらいの集客が必要かがわかりますよね。あとはどのように集客していくかを考えていくのです。
イベント計画はあるのか
集客はしたいけどそもそも何もしないで集客はできないですよね。私たちは「住宅」を販売しているのでその住宅をお客様に見てもらう機会を作るのは必須です。
常設のモデルハウスを建築できればいつでも公開できますが、なかなかそこまでは資金的に難しい。後々販売するのも大変だ。という会社さんもあります。
そのような場合は、お客様のおうちを完成見学会という形で貸していただき公開してください。最低でも1ヶ月（土日3回分）は公開できると良いでしょう。
3週あればどこかで集客がコケてもリカバリーができます。もっというと3ヶ月くらいは公開できるようにしておくことをおすすめしています。
初回見学会に来たお客様の次アポを再度見学会会場でとって商談をすることも可能ですし、見学会の日程以外を希望される方や時間外を希望されるお客様にも対応できるようになるからです。
ジョンソンパートナーズの加盟店さんに伝えている秘策としては、「家具と雑貨をディスプレイする」ということをやっています。これをやると費用もかかるし、搬入・搬出が本当大変なんです。
でもよく考えてみてください。家具や雑貨が入っていない家（空間）を見て自分たちの暮らしをイメージできますか？賃貸物件を見学に行ったのと同じではダメなんです。
この記事を読んでいる人だけに特別にお伝えすると、家具・雑貨がしっかりとディスプレイされているとお客様の「滞在時間」が格段と増えるんですよ。
ここから先はジョンソンパートナーズの加盟店さんだけの秘策なので、もっと詳しく聞きたいという方はお問い合わせいただければと思います。
まとめ
集客に困ってるんだよね。うちの商品はとっても良いのに。こう思っている方はたくさんいらっしゃると思います。全国に住宅会社はたくさんあります。原価の高騰で建物の売価はどんどん上げざるを得なくなっています。
ただ、全国年収はさほど変わっていませんよね。自分たちがターゲットにしたいお客様をどう呼ぶか。自分たちが販売している商品のターゲットはそもそも誰なのか。
そして、自分たちの会社は年間どのくらいのお客様を集客したら目標を達成することができるのか。私たち住宅会社はお客様に住宅を販売して終わりではなく、住宅ローンを支払い続けているお客様がいる限り、私たちを選んで住宅を建ててくれたお客様がいる限りは会社を存続させる義務があると思います。
そのためには、しっかりと会社の耐力を蓄えていかなければいけません。きちんと集客をして年間目標を達成し続けなければいけないのです。
集客改善にお悩みの住宅会社さまがいらっしゃいましたら一度ジョンソンパートナーズの戦略などを聞いて、参考にしてみてください。
詳しくはお問い合わせください。
