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こんにちは。ジョンソンホームズ川田です。
営業が属人化していることにお悩みの企業も多いのではないでしょうか。
営業の属人化を解消して営業の型を確立できれば、営業マン全員の活躍が期待できます。
そこで今回は、営業の属人化について解説。
属人化が起きる原因やデメリット、解消法や防止策に加え、ジョンソンホームズの取り組みについてもご紹介しますので、ぜひご覧ください。
営業の属人化が起きる原因とデメリット
属人化とは、特定の社員だけが業務について把握しているため、ほかの社員にはわからない状態になってしまっていることをいいます。
つまり営業の属人化とは、営業のノウハウやプロセスが組織で共有されていない状態を指します。
営業の属人化が起きる原因
では、なぜ営業の属人化は起こってしまうのでしょう。
属人化の原因は、組織の問題である場合と、個人の問題である場合があります。
まず、組織の問題である場合は、営業マンそれぞれに営業のプロセスなどを任せてしまっているケースです。
ノウハウを共有する仕組みがないため、組織全体で情報交換ができず、結果的に売れる営業マンに依存している状態となってしまいます。
また、組織全体で営業目標を共有できないため、営業マンそれぞれが目標を達成しようという意識が低下してしまい、情報を蓄積することなく属人化してしまうのです。
一方、個人の問題が原因となることも。
営業成績がインセンティブや出世に影響するため、ほかの営業マンにノウハウなど情報を共有したくないと感じてしまう場合があります。
さらに、売れる営業マンは情報を共有する必要性やメリットを感じないため、営業の属人化がさらに進んでしまうこともあるでしょう。
営業の属人化のデメリット
営業の属人化には、次のようにさまざまなデメリットがあります。
- 営業マン全員が活躍できない
- 組織全体で生産性を上げるのが難しい
- 顧客データを効果的に活用できない
- 業務の引き継ぎに時間がかかる
営業の属人化によって、売れる営業マンと売れない営業マンが生まれ、営業成績にばらつきが発生します。
全員が活躍できない状況になり、新人営業マンの育成にも影響が出ます。
このような状況では、個人で売上に貢献できる営業マンがいても、組織全体で生産性を上げるのは難しいでしょう。
また、顧客データは組織で生産性を上げるには必要不可欠なものです。
営業の属人化している状態では、顧客データのブラックボックス化が起こり、データを共有して効果的に活用することはできません。
なお、営業のノウハウやプロセスが共有できていない状態だと、退職や異動によって業務を引き継ぐ際にイチから教える必要があるため、引き継ぎに時間がかかります。
営業の属人化の解消法と防止策
営業の属人化を解消ならびに防止する方法を見ていきましょう。
情報を共有する仕組みをつくる
営業の属人化を防止するには、情報共有する仕組みづくりが必要不可欠です。
気軽に情報を書き込めるチャットツールなどのITツールを導入したり、情報共有する場を定期的に設けたりと、情報を営業全体で共有できる仕組みをつくりましょう。
組織の目標を明確にする
組織全体の目標を明確にすることで、営業マン一人ひとりのモチベーション向上につながり、営業の属人化を解消・防止することができます。
個人の成果が組織にどう貢献するかも見えてくるので、組織全体で協力しながら営業活動ができるでしょう。
営業の型をつくって見える化する
営業の属人化を解消するには、統一された営業の「型」が必要です。
営業プロセスなどの型をつくって標準化することで、新人営業も含めすべての営業マンが同じ手法で営業活動をすることができ、営業スキルの偏りを解消することができます。
さらに、型をつくったら、それぞれの営業マンの日々の活動や進行状況を見える化しましょう。
そうすることで、一人ひとりの問題点などが明確になり、属人化を防げます。
新人営業を即戦力化する方法や営業プロセスの見える化については、下記コラムでもご紹介しています。
【工務店】新人営業を即戦力化する方法は？必要スキルや仕組みづくり
評価制度を見直す
個人の業績など成果だけで評価される制度であれば、見直すことをおすすめします。
数字のみに比重を置いた評価制度の場合、ほかの営業マンに負けたくないという思いから、情報共有を渋る傾向があります。
成果だけで評価せず、営業プロセスも評価対象にしたり、個人ではなくチームの業績も評価したりと、評価制度の見直しを行いましょう。
ジョンソンホームズの営業の属人化による事例と対処法
ジョンソンホームズでは、営業職の人数は増えているものの、年間棟数はほぼ横ばいが続いていました。
そこで受注棟数を伸ばすべく、私が現場に深く関わるようになったのが2019年12月のこと。
入り込んでみると、売れている営業マンとそうでない営業マンとでは、契約率に驚くほどの差が生じていたのです。
その上、営業マンの多くは売れていない状態にあり、全体的な営業力の底上げが大きなテーマでした。
当初は営業の型がなく営業方法が属人化していたため、売れる営業マンと売れない営業マンの差が広がってしまっていたのです。
当初の施策は、モデルハウス見学や相談会などのイベント集客（来場）数を増やすことで、契約数を上げるというもの。
翌2020年2月、集客が好調だったにもかかわらず、なかなか望ましい結果が得られません。
そうこうしているうちに、新型コロナウイルス感染症の流行が起こります。
コロナの影響によって積極的な集客活動は難しくなり、集客数が激減するなかでも契約率を上げる方向へと、大きな転換を余儀なくされました。
失敗に終わったジョンソンホームズが行なった施策
少ない集客でも受注を上げるため、お客様と向き合う初回接客のやり方を変えることを試みました。
当社の営業マンは、初回接客から契約までを一人で担っていたのですが、新たな試みでは契約率の高低でABチームに分けることに。
上位Aチームのメンバー以外が、単独で初回接客を行わないこととしました。
結果、契約率は大きくあがりました。
ただ、成果にはつながりましたが、どうもしっくりきません。
AチームがBチームを常にサポートするこの体制では結局のところ、売れている営業マン個人の力に頼ってきた従来のスタイルと変わらず、結局営業が属人化している状態になってしまっていたのです。
何より、Bチームメンバーのモチベーションが気がかりでした。
なかなか自分の仕事がお客様の役に立っているという実感が持てないため、楽しくないと感じて当然です。
私が最も大事に考える「全員活躍」とは真逆に進んでいたことから、AB体制は続けるべきではないと判断し、この体制は取りやめることになりました。
統一された営業の「型」つくりに着手
営業改革を通じて目指すところは、属人化を解消して売れている人と売れていない人の差を埋め、営業マン全員が年間12棟受注できるようにすることです。
差を埋めるにはどうすれば良いかを考え改革を進めていくなかで、統一された営業の「型」が必要なことに気づきました。
逆を言うと当社の営業組織に型はなかったのです。
上司が成果を出せない部下に対して、過去の自分の成功体験をもとに同じやり方を指導したところで、そのやり方は今ではもう通用しないかもしれません。
また、「センスがあるから（ないから）」「経験からの勘で」などと言われたり、指導する人によってやり方や言うことが違ったりしていては、特に新人や経験の浅い営業マンは何をやって良いのか分かりません。
営業の型は、営業マン全員が活躍するためには必要不可欠なのです。
営業の型をつくるためには「売れる営業マンのノウハウ」を知ることが大切。
以下のコラムでは、売れる営業マンの成功事例の学び方について解説しています。
売れる営業マンのノウハウを社内に浸透させる「動画コンテンツ化」
コロナ禍においても好業績を上げていた営業マンから学ぶ、売れる営業については以下のコラムをご覧ください。
属人化解消で営業力底上げ！人材育成・経営改善を叶えた加盟店様の事例
営業の属人化の解消をはじめ、売れない営業に悩む場合は、プロのアドバイスを受けることも選択肢の一つです。
私たちジョンソンパートナーズは、直営店では2020年度札幌市内着工棟数No.1の実績と、全国63店舗のフランチャイズ加盟店様への支援ノウハウ・実例があります。
30名を超える専属のフランチャイズ人員と直営店スタッフが、加盟店様を住宅営業の初回商談の指導から工務店経営まで幅広くサポートいたします。
20年間で10倍の年間契約棟数に成長するまでに培った、組織や社内システムの整備、即戦力と新卒採用、社内教育システムなど、属人性に頼っていた時代から組織や仕組みで運用するまでのノウハウをさまざまな規模の会社様へご提供いたします。
各加盟店様に営業担当（スーパーバイザー）、マーケティング担当、納材担当が付き、加盟店様を超密着支援。
日本全国の加盟店様の成功実例を活用して、会社規模や状況、地域特性など、お客様に合わせた支援を一緒に考えます。
ジョンソンパートナーズの加盟をきっかけに、抱えていた課題を解決し、棟数を伸ばして地域トップになられた加盟店様もございます。
事例①地域No.1を目指す住宅会社
営業効率が悪く集客方法がないなど、さまざまな課題を抱えていた加盟店様。
加盟後は、ジョンソンパートナーズのシステムに社員がやりやすさを感じ、社員一人ひとりが自発的に動いてくれるように。
3期連続黒字経営になり、加盟がきっかけで企業体質も良くなったそうです。
事例②2年で未経験スタッフが受注を取れるようになった組織作り
社内の営業を育てる体制がなく、新築受注棟数が伸び悩んでいたという加盟店様は、ほかのフランチャイズも検討していたそうです。
しかし、商品やノウハウを渡して終わりではなく、営業ノウハウを教えてくれて、どう売るか、売れなかったときにどう打開するか一緒に悩んでくれるなど、ノウハウ提供後も手厚くサポートしてくれる点が決め手となり、ジョンソンパートナーズに加盟されました。
加盟後は、営業経験がないスタッフが加盟2年目から順調に受注を取るようになり、棟数も増えたそうです。
住宅商品パッケージだけではなく、新規集客・営業指導、経営計画の設計など、幅広い課題を解決する際は、ぜひ一度ジョンソンパートナーズにご相談ください。
営業の属人化を解消して売れない営業マンのいない組織に
営業の属人化の原因は、組織の問題である場合と、個人の問題である場合があり、属人化には次のようにさまざまなデメリットがあります。
- 営業マン全員が活躍できない
- 組織で生産性を上げるのが難しい
- 顧客データを効果的に活用できない
- 業務の引き継ぎに時間がかかる
営業の属人化を解消ならびに防止するには、「情報を共有する仕組みをつくる」「組織の目標を明確にする」「営業の型をつくって見える化する」「評価制度を見直す」といった取り組みを行いましょう。
経営のヒントを知りたいという方は、ぜひ一度ジョンソンパートナーズへご相談ください。
ジョンソンパートナーズでは、自社直営店で培ったノウハウを基に、全国のフランチャイズ加盟店様へ営業育成に関するアドバイスも行なっております。
私たちは、住宅フランチャイズサービスを通して全国の工務店様の経営を支援いたします。
