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住宅会社は、住宅を建築して一般のお客様に販売することで成り立っています。やり取りを行う単価が他の業種と比べ非常に高価なので、地域の中小企業規模では、常に資金繰りに気を付けながら運営をしていく必要があります。
資金繰りが不安定な業種だからこそ、安定した経営のためには安定した受注がとても大事になってきます。
こういった事情から、工務店経営の悩みの大半は「営業力が高ければ」「 受注が安定して取れ続ければ」解決する事がほとんどではないでしょうか。
今回は、強い営業組織を作るための会議手法についてご説明します。
会議の質向上が必要なワケ
よくある営業会議や毎月の経営会議では結果数字の責任追及が主題となることがよくあります。槍玉に上げられたスタッフはどう挽回するのかを説明し、それに対して他者から追及を受ける・・・。みなさんの会社の会議はこうなってはいませんか？
業績を上げるためには会議は必要ですが、「質のよい」会議で無ければ全く意味がありません。このような会議に陥るのは、経営陣とスタッフ側の立場の違いによるものが大きな原因になっています。
経営者側の思うこと
- 会議が中々進まない(決まらない)
- 決めたことが実行されない
- 会議の議題が理解されない
スタッフ側の思うこと
- 毎回毎回厳しいノルマを押し付けられる
- 業績悪化の戦犯探しにうんざり
- 意見が言えないので意味を感じない
このようにお互いに理解が得られていない会議では決まるものも決まらないですし、実行もされません。
しかし、ポイントを押さえて会議の質向上に努めると、ガラッと会議の雰囲気や業績が変わります。
強い営業組織をつくるための５つのポイント
会議の質を向上させるには以下の５つのポイントについて押さえましょう。
- 楽しい会議
- 事実把握の精度
- 受注力アップ
- 集客シナリオ
- 時間管理と情報共有
1.楽しい会議
会議の質が低下する一因は、的確な対策が打てないことにあります。では、なぜ的確な対策が打てないかというと、立場や年齢を問わず話しやすい空気が形成されていないため、自由な意見が言えなくなり、スタッフの本音が聞けなくなり、ただの報告会になるためです。そうなると本質的な問題が表面化しないため、打った対策が空を打つことが多くなります。
解決策として、楽しい会議「話しやすい空気」を作りましょう。
そうすることで、本音や本質的な問題が次々出てきます。後は解決策を一つずつ打つだけで業績が向上します。
ジョンソンパートナーズでは、自社で培った手法をもとに各加盟店様へ様々な手法で会議の雰囲気改善に取り組んでおります。具体的な事例はこちらの加盟店様事例資料にてご説明しておりますので、ご興味ある方は是非一度ご覧ください。
2.事実把握の精度
事実把握の精度を上げるためには、事実や数字を指標として判断するように徹底しましょう。
会議でよくあるのが、事実情報と数字が曖昧な問答です。「〇〇だと思います。」や「今月なんとか頑張ります！」のような根性論を話して、月末の会議で結局数字が行かなかった。・・・そうなると「気合が足りなかった」以外に何故達成できなかったのかわかりません。
「〇〇〇〇」とおっしゃっていた。「〇件商談あるので1件決めます。」のように指標があると、それが正しい指標かどうかについて検討することが出来るため、事実把握の精度が向上します。そうすると、今月の数字は達成するのかしないのかが判断出来るため月末の結果を待つ前に、早急に対策が打てます。
集客数、面談数、次回アポイント率、契約率などを指標化していくと商談件数や集客件数から今月の契約数はだいたい何件上がってくるのか見えてきます。最初はズレが出ると思いますが、貯めていくことで精度が上がってきますので、上記の指標は特に積極的に収集していくようにしましょう。
3.受注力アップ
受注力をあげるためには、商品プレゼン力を強化することと、顧客視点でご提案出来ることが必要です。
今回は、顧客視点を手に入れる事についてお話します。
顧客視点を手に入れる為には「案件レビュー」を行なうことが近道です。
案件レビューとは、各営業マンの担当案件、ヒアリング情報を持ち寄り、チームで案件情報を共有することです。案件の進め方を個人ではなくチームで検討することで幅広い対策を講じることが出来るようになり、提案精度の向上と多面的な視野獲得が出来るようになります。
案件レビューを効率的に行なうためには、共通したフォーマット(案件レビューシート)を利用すると効果的です。共通事項で比較検討が出来たり、営業マン自身が事前にお客様に聞くべきことが一目でわかり、案件レビュー前に自分の案件を分析しやすくなります。そうすることで、会議のスムーズな進行と営業マンの自己成長の促進に繋がります。
案件レビューは以下のポイント注意して行うとスムーズで効果的な運用が出来ます。
- 実施する日時を厳守
- 詰めない
- 嘘を書かない
- メンバーの意見を取り入れる
- 必ず対策を共有して終わる
4.集客シナリオ
営業力強化を掲げているが、そもそも集客数が足りていないということがよくあります。年間20棟契約目標で、集客から契約率の平均が7%で年間200組しか集客が出来ていなかったら、営業が必死に頑張っても20棟契約は難しいでしょう。
「事実把握の精度」で触れた指標計測に必要な情報収集を行ない、精度を高めていくことで足りない集客をどのタイミングで、どのイベントで補うかなど都度年間の集客計画を見直すことが出来るようになります。
また、指標が正確に算出出来るようになると、年間で何回見学会や相談会イベントを開催すると必要集客数が確保出来るようになるかが数値化出来るため、年間を通して安定した集客確保にはどのタイミングで見学会物件を用意したらいいのかなどが見えてくるので、経営者側の責任として、必要集客が確保できる計画を用意するようにしましょう。
5.時間管理と情報共有
ここまでお話した必要な情報把握と対策が打ちやすい雰囲気作りを行ない、具体的な集客確保の戦術を取っても上手くいかないことがあります。会議で皆で話して決定した内容が実行されるかどうかがすべてですが、その部分をしっかり管理出来ていないとどうしても実行率が下がり、受注数が確保出来なくなります。
会議の決定が実行されない理由
- スケジュールの落とし込めていない
- チェック、フィードバックがない
- 進捗共有する場がない
会議で決まったことをいつまでに実行するのかが決まっていなかったり、上司によるチェックやフィードバックがないと後回しになりがちになってしまいます。特に営業電話は誰もやりたくないので、中々動き出せずに気づいたら次の営業会議の日になってしまったなんてことも度々発生します。こういったことを防ぐために、上司が忘れず声掛けをしたり、社内で毎日共有出来る場を用意しましょう。
ジョンソンホームズでは、毎週の朝会や毎朝のチームミーティングで常に進捗を事実と数字で共有することで、会議で決めた目標の遂行率が向上しました。
おすすめの手法として、週の行動計画を時間ごとに落とし込んで業務を行なっていく週間スケジュール作成があります。
このスケジュールを作成して上司に共有しアドバイスなどフィードバックをもらうことで自身のスケジュール管理能力をブラッシュアップしていくことが出来ます。
週間スケジュール作成のコツは今月の目標と今週の目標から営業活動の指標化(商談件数、営業電話件数、土地提案件数、集客件数など)し、営業活動→決まっている予定(定例会議など)→その他作業(帳票、日報、社内打合せなど)の優先順位を時間単位でスケジュールに落とし込んでいくと非常に効率的なスケジュールで活動が出来るようになります。もちろん週間スケジュール完成後は上司の確認フィードバックをもらうようにしましょう。
まとめ
強い営業組織を作るためには、５つのポイントを押さえることが必要不可欠です。会議を行なう理由は「業績向上」のためです。決して会議の開催自体が目標にならないよう注意しましょう。
また、会議時間の増加で顧客接触の時間を減らしてはもっての外です。短時間で効果的な会議が出来るよう帳票は少なくシンプルにしたり、事前の案件レビューを自身でしっかり考えてくるなど社内で効率的な会議運用が出来る空気作りをしていきましょう。
ジョンソンパートナーズでは、５つの住宅商品ブランドの他に、「会議の質向上」やその他の工務店経営について、
自社が30棟～300棟ビルダーへ成長した経験とノウハウを基にした実践的な手法と30名を超えるフランチャイズ専属人員による超密着支援、規模や状況、地域特性に合わせた柔軟な対応で、加盟店様成功をサポート致します。
今回の強い営業組織を作る会議手法やその他工務店経営手法について、より詳しく聞きたいなどございましたら、お気軽にお問合せ・資料請求下さい。
