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2021年10月以降全国的に、集客の質・量とも低調に推移しています。
なかなか案件化に至らないという声を耳にしますし、実際に大手ハウスメーカーが出展している総合展示場でも苦戦を強いられているようです。
今回は、なぜここまで新築住宅業界で集客が低下しているのかいくつかの要因を整理したうえで、2022年の受注促進策について解説します。
集客低調の原因
ほとんどの住宅会社は、2021年9月末にめがけて既存管理顧客に様々な方法でクロージングを掛けていました。
理由としては大きく3点が挙げられます。
- 税制優遇の谷間
- ウッドショックによる価格高騰
- 新型コロナウイルスの感染拡大
それぞれについて詳しく見ていきましょう。
税制優遇の谷間
住宅取得に関わる税制優遇が2021年9月末で終了致しました。
住宅ローン減税制度
住宅ローン減税制度は、住宅ローンを借入れて住宅を取得する場合に、金利負担を図る制度で10年間に渡ってローンの残高または住宅の取得対価の1%が所得税から控除されます。
納めている税金の額や借り入れた住宅ローンの金額によって増減はありますが、最大で400万円の控除を受けることが出来る非常にメリットのある制度でした。
適用条件：「2021年12月31日までに入居すること」
住まい給付金
住まい給付金は、消費税率引き上げ後の住宅取得者の負担を緩和するために創設された制度です。
住宅ローン減税の負担軽減効果が十分に及ばない収入層に対して住宅ローン減税と合わせて消費税率引き上げによる負担の軽減を図るために、収入によって給付額が変わる仕組みです。
最大で50万円の現金がもらえるため住宅ローン減税制度と合わせて消費税率引き上げ後の新築住宅需要の低下を抑えることが出来ていました。
適用条件：「2021年9月30日までに契約をし、同年12月31日までに入居すること」
新築住宅で上記の優遇措置を受けるためには、引き渡しから逆算して秋ごろまでに契約を終えていないと間に合いません。
そのため10月以降に契約を検討していた方もこの優遇制度に間に合うよう前倒しで動いていました。
ウッドショックによる価格高騰
2021年上半期から日本全国で木材原材料価格が高騰する「ウッドショック」という現象が起きました。
テレビや各種ニュースメディアに取り上げられるほど影響が出ています。
中小規模の住宅会社では、地元木材共有業者と価格の取り決めを行っていないことが多く、見積を依頼する度に金額が上がっているような状況です。
従来よりも100万円以上価格の高騰が起きている企業も出ているなか9月末の住宅取得に関わる税制優遇制度と合わせて値上げを計画的に実施し、「今月中に契約して頂けたら現行の価格です。」など受注を前倒しした企業も多かったため家づくりを本格的に検討している層はこの時点で契約を終えています。
新型コロナウイルスの感染拡大
新型コロナウイルス感染拡大の影響は現在でも猛威を振るっています。(2022年1月)
2021年8月末頃は日本で最も感染状況がひっ迫していました。
緊急事態措置や重点措置の継続や拡大にも関わらず、お盆明けには滞留人口の増加の動きも見られ、デルタ株への置き換わりが進み、感染者数がこれまでにはない規模で全国的に増加しているが、今後お盆やお盆明けの社会活動の増加の影響もあり、更に感染者数が増加してくる可能性もある。こうした中で、重症者数も過去最大規模となり、死亡者数も増加傾向となっているが、高齢の感染者や高齢者施設のクラスターも増加しており、今後さらに死亡者が大きく増加することが懸念される。これまでにない災害レベルの状況にあるとの認識での対応が必要。
引用：NIID国立感染症研究所
新型コロナウイルス感染症の直近の感染状況等（2021年8月25日現在）
https://www.niid.go.jp/niid/ja/2019-ncov/10597-covid19-ab49th.html
この影響から、一般の方の外出自粛や企業の販促活動自粛が相次ぎ、集客活動自体の停滞に繋がりました。
以上3つの理由から、お客様サイドは
- 9月末までに契約をする
- 新築の計画を中止する
- 建売や中古住宅に切り替える
といったように選択し終わってしまったので検討中のお客様が枯れてしまったのではないかと推察されます。
受注改善策
続いて新規の集客が激減する中で受注を維持するために、今私たちが出来る対策についてお話ししていきます。
紹介の促進
過去のオーナー様に対して、紹介を促進するキャンペーンを企画しましょう。
自社のお家づくりに満足いただけたオーナー様が多いほど紹介受注は増えますが、「きっかけ」がないと積極的に紹介してくれる人は少なくなります。
わかりやすくキャンペーンや特典を用意して、告知をすることで「この機会に紹介してみよう」と思ってくれる方を増やしましょう。
「紹介してくれた人に30万円、された人に10万円の商品券を贈呈」など普段以上のメリットを出すとより効果的です。
また、チラシやSNS広告などから来場された方よりも信頼できる友人・知人の紹介の方が各段に契約率が高くなります。
集客が取れない時期に無駄な広告を打つより安定した受注・効率的な商談が可能になります。
家づくり勉強会・セミナーの開催
税制優遇制度の終了と、ウッドショックによる価格高騰によって、昨年から「新築住宅を検討」していた層はある程度整理されました。
今集客を行って、来場されるお客様は「新築を検討し始めた」層の割合が多くなっています。
このお客様と契約をするために課題は"動機づけ"と"時期設定"の２つ。
営業担当個人の営業力(クロージング能力)が試されます。
しかし、今から営業マンを鍛えていては時間がありません。
会社として「家づくりの勉強会」や外部講師(FP)による「資金セミナー」などを開催し、家づくり初心者の方々にメリットとなる情報発信を行いましょう。
モデルハウス見学会の翌週にセミナーを開催するなど組み合わせて実施することで、早期の案件化もしやすくなります。
売却型モデルハウスの建築促進
ウッドショックによる価格上昇の昨今でも、自社の「世界観」を体現したモデルハウスを持っている会社の業績は堅調です。
中小規模の住宅会社では、常設のモデルハウスを建築する資金力は中々ありません。
しかし、売却前提のモデルハウス建築であれば「世界観」を体現したモデルハウスを大きな費用を捻出せずに可能です。
その際、必ず売り切ることが出来る計画を練ったうえで実施しましょう。
「世界観」を体現したモデルを計画する
- 集客・売却が容易な立地選定
- 価格の優位性を取る
- 完成前から販促をスタート
- 売却時期の設定
- 営業マンがメリットに感じる社内ルール整備
売却型モデルハウスの詳しいやり方はこちらのコラムを参照ください。
まとめ
2022年の受注に向けて、集客改善と受注促進は必須です。
現状に合わせた都度対応を取っていくのではなく、年間の販促計画をしっかり立てて、勉強会イベントや資金セミナーなど通じて「今年、検討し始めた」お客様がメリットに感じる情報発信をスタートしましょう。
また、夏～秋に向けて自社の「世界観」が体現できる売却型モデルハウス建築計画を進めて、集客・受注が回復した時期に攻勢を掛けられる準備をしておきましょう。
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