目次
ジョンソンホームズの川田です。
会社運営において、「人」に関する課題は尽きないものです。
特に採用できてもなかなか続かない、といったケースは少なくないようです。
営業職であれば、商品を売らなければならないプレッシャーや売れないことによるストレスなど抱えることも多いですよね。
そんな営業マンの悩みは自分たちがどんな商品を売るかにも関係あるように思います。
今回は商品と営業、その二つの関係性を生かした営業マンの活躍のさせ方をご紹介します。
そもそも商品力・営業力とは？
そもそも商品力、営業力とは何でしょうか？
この2つの定義について確認していきましょう。
商品力とは？
商品力とは、商品がお客様の悩みや不満を解決する力のこと。
お客様は、自分の悩みを何も解決できないものにお金をかけたりはしませんよね。
「この作業面倒だなぁ」「金額が高すぎて手が出ない」「もっと格好いいデザインないかな」など、お客様の悩みや不満に商品力を上げるヒントが眠っています。
その悩みや不満の解決が難しいときほど、それを解決できる商品の商品力は高いと言えます。
新たに商品を企画するときには、お客様の悩みや不満について考えたはず。
まだお客様が自覚していない潜在的な悩みに目を向けたこともあるかもしれません。
ですがお客様の悩みや不満は時代と共に変わっていくもの。
今一度、自社の商品がお客様の悩みや不満を解決できる商品か確認してみましょう。
営業力とは？
営業力は、簡単に言うと商品を売るための力。
トーク力や商品の魅力を引き出す力、知識量、誠実さなど様々な要素から評価されます。
そのため、人によってどんな営業が得意か、どんな営業が苦手か異なります。
フランクな距離感での営業力が高めの人、知識量を生かした論理的な営業力が高めの人など様々です。
今商品が売れないからと営業力が0点なわけではありません。
自分の営業スタイルと扱う商品がマッチしているか確認することも大切です。
商品力と営業力で営業マンが活躍できる！商品が売れないのはなぜ？
売り上げは商品力と営業力の掛け算で決まります。
せっかく採用したのに辞めてしまう。
もしかしたら、商品が売れないことで大きなストレスを抱えてしまっていたのかもしれません。
それは商品力が足りないのかもしれませんし、商品力に合わせる営業力の種類が合わないからかもしれません。
商品力がなくて売れない
商品が売れない要因のひとつに挙げられるのは、売れやすい商品を扱っているかどうかです。
先にも述べましたが、売れやすい商品とは、商品力の高い商品。
お客様の悩みや不満を解決できることが第一です。
解決能力という魅力のない商品は、どんなに頑張ろうと魅力を引き出すことができません。
お客様には、その商品を買いたいと思わせるほどの魅力を伝えなければならないので、肝心の魅力が0ではその商品を売るのは難しいでしょう。
商品力0点の商品に営業力100点の営業マンが挑んでも、当然ながら結果は0です。
全部を営業マンのせいにせず、商品の持つ力も見直してみる必要があります。
もしそこが解決されているのであれば、「売れやすい」だけでなく「売りやすい」も考えてみましょう。
提案する営業マンにとっても、お客様にとっても、価格やプラン、や仕様が商品として分かりやすいものであることが大切です。
魅力がたくさんあっても、お客様に理解してもらえなければ買ってもらえません。
「簡単に」お客様の悩みや不満を解決できることも、商品を売るためには必要です。
商品に合った営業力がなくて売れない
誰しも、営業力が0ということはありません。
ただし営業力にも種類があります。
極端に例えると、フランクな距離感で商品を売っていく営業力は100点の営業マン。
お堅い営業先で商品を売る営業力は0点だとします。
商品に100点の魅力があっても、堅い現場で商品を売る営業力が0では100×0で0にしかなりません。
このように、商品と営業力の相性もあります。
売る商品と売る人がマッチしていなければ、営業としてどんなに頑張ってもなかなか成果には結びつかず、このようなことが続けばモチベーションが下がることも否めません。
個人の経験値や能力に頼るだけではなく、売れやすい商品があることで、未経験や経験の浅い営業であっても経験を掴むことができます。
成功体験を得て、自分の仕事でお客様の喜びや感謝を実感できると、仕事に楽しさを見つけることができます。
ですが成功体験を得られず、ストレスを抱えたままになってしまうとその仕事は続きません。
商品力がある、そしてそれにマッチする営業力がある。
ここが重要なのではないかと経験から感じます。
COZYで営業マンが大活躍！
当社は高級輸入住宅を手がけ「世界に一つだけの作品を」という家づくりをしてきました。
ですから、現在展開しているシンプルな規格住宅のCOZYは、全部署の反対を振り切ってのスタートでした。
「背伸びをせず住まいもお金も自分に合ったサイズで、自分らしく暮らしを楽しみたい」という家族の夢を実現することが、ブランド最大のコンセプト。
「家を建てるのは安くないし、今の収入じゃどうにもならないのかなぁ...」そんなお客様の悩みを解決したのがCOZYです。
COZY事業部は、売れる社員を配置してスタートしたわけではありません。
いわゆる「売れない営業マン」を異動させたのですが、COZYを担当するようになって成功体験から自信をつけた彼らは、みるみる輝き出しました。
今までの商品と営業マンの得意とする営業が合っていなかったのです。
商品特性としては、作業やお客様に伝えるメッセージがシンプルで、コミュニケーションが主体。
営業が自分のキャラクターを生かしやすく、かつお客様との関係性を築きやすいブランドです。
COZYという商品力のある商品とCOZYの営業にふさわしい営業マン特性が合わさると、どんどん結果が出るのです。
私はその状況を目の当たりにして、それまで活躍しにくい事業で社員のやる気を削いでいたのだと気がついたのです。
なぜウチが社員数を増やすことができたのか。
それは、異業種から採用しても、売れやすい、活躍しやすい、COZYという商品があったからです。
商品力と営業力を合わせて人が集まる会社に！
採用できてもなかなか続かない。
それは、商品力とそれに合わせた営業力が合わされば改善できます。
ここを改善するためにはまず、自社の商品がしっかりと商品力を持っているかを再確認することが第一歩。
商品に「売りやすさ」があるかチェックすることも大切です。
そしてそれに合わせる営業力の高さも大切。
営業力が0点の営業マンはいません。
より高い点数の営業スタイルが人それぞれあるはずです。
会社として営業マンが無理なく早い段階で活躍できる環境を提供することが、大きなポイントといえます。
売れる商品とそれに合った営業力で成功体験を積み、自分の仕事にやりがいや楽しさを見つけることができる会社であれば、自然と辞めていく人は少なくなりますよ。
「〜新人定着のためにできることとは？〜人が辞めない住宅会社運営」でも社員定着の方法についてお話しています。
こちらもぜひご覧ください。
ジョンソンパートナーズでは、この他にも役立つ経営のヒントを多数発信中。
会社の経営や仕事のやり方に悩んだ時は、ぜひ参考にしてみてくださいね！
