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今年2月より日本でも感染拡大が続いているコロナウイルスの影響が続き、収束する気配はまだありません。全国で自粛や対策が求められる中、業績を下げたり、倒産する企業が多く出てきました。
しかし、コロナ禍でも業績を伸ばしている住宅会社は多数あります。
ユーザー側は、自粛期間で溜まった住宅の不満を解消するために、密かに動き出しており、住宅業界で見ると、「捉え方」次第では業績を向上・挽回することが十分に可能な状況になっています。
今回は、コロナ禍でも成長する企業・組織の特徴についてお話します。
コロナによる住宅会社の影響
コロナウイルス感染拡大の影響で、日本の新設住宅着工戸数はリーマンショック以上の減少が予測されています。
2020年は73万戸、20年後の2040年は41万戸と約半減する予測がNRI(野村総合研究所)より出ています。
これは、年間20棟の中小規模の工務店が10棟売れるかどうかまで市場が小さくなることを意味します。
もちろん棟数が半減すれば現在の規模を維持出来なくなることでしょう。
成長する企業の特徴
ここからは、成長する企業の特徴についてお話します。
この時期でも成長を続ける企業には似たような特徴があります。
- 営業力が強い会社
- 自分たちが何をするのか明確にわかっている
- トップがメッセージを発信し続けている
以上3点について詳しく解説していきます。
営業力が強い会社
こんな時期だからこそ、社内の活気が下がりがちです、モデルハウス集客も業界全体で落ち込んでいるため、外部環境と比較しがちになってしまいます。ネガティブな心情で営業活動を進めていくと、お客様にもそれは伝わりますので、契約率もみるみる落ちていきます。
前述しましたが、お家を検討しているお客様は決して減っているわけではありません。こういう時は、自分たちの営業力・契約率を見て、最高を目指すように動きましょう。
例えば、初回接客の仕方や集客の方法を見直すなどの対策を行ないます。
ジョンソンホームズでは、初回接客を契約率の高い営業マンのみが担当するよう営業フローを変更して、契約率が大幅に向上しました。中には4か月の累計で初回接客から契約までの契約率が40%を超える人員も出てきています。
このように、外部環境を言い訳にせず、目の前のお客様に全力を尽くすことだけを考える体制構築をすることで、業績の維持・向上に繋がります。
自分たちが何をすべきか明確にわかっている
世の中がこのような状態だからこそ、ただ単に自粛をしてしまうと、業績は下がります。
お客様の需要が確実に上がっている今、やるべきことは自粛ではなく徹底した対策を行なって、お客様と向き合う時間を作って行くことです。
ここでは、北海道札幌市のビルダーでコロナ以降に業績を二分した事例をご紹介致します。
A社：250棟前後の札幌のビルダー(ジョンソンホームズのライバル企業)
このご時世で紙媒体(チラシ)を使った集客は控えるべきとの判断からWEB来場予約に集客を特化し、予算などもすべて集中して集客を行いました。結果、集客は非常に減ったが案件の質が向上し成約率アップに繋がったとのことでした。
3月：前年比118％ 30棟規模
4月：前年比138％ 40棟規模(過去最高受注)
と大幅な受注アップを実現しました。
B社：100棟前後の札幌のビルダー(デザイナー住宅)
コロナの影響を受けて、2,3,4月のイベントの中止、広告・販促経費の大幅縮小を行ったところ、4月の受注が大幅減少。
上記2社で大きく明暗が別れる形となりました。中でもA社は従来から契約率の高い営業マンを作り出すことに注力しており、年間12棟以上契約が出来る営業マンのみ初回接客が出来るという仕組になっていたため、コロナ後に集客が落ちたとしても、少ない商談から確実に契約を確保出来ていたようです。
トップがメッセージを発信し続ける
コロナ禍では毎日新しい情報が報道され、明日すらどういう状態になっているのかわからない状況に陥りました。明確な指針・方針がない状態では、社員それぞれがどう動けば正解なのか分からなくなってしまいました。
会社の方針や社長・経営者がコロナをどう捉えて、わが社はどう進んでいくのかというメッセージを発信し続けることで、会社の方向性を明確に示すことが出来、安心感を与えるとともに全社員が同じ方向を向いて進んでいけるようになります。
直営店のコロナ禍における取り組み
ここでは、コロナ禍の5~8月(4か月)で151組新築住宅のご成約を獲得したジョンソンホームズ直営店の取組事例についてまとめました。
- 集客は全て来場予約へ切り替え
- 契約率の高いMG(約15名)以外初回折衝禁止
- オンライン朝会のスタート
以上3点について詳しく解説していきます。
集客は全て来場予約へ切り替え
コロナの影響により、従来のように1見学会に同時に複数のお客様を呼ぶことは出来なくなりました。そのため同時に2組のみの来場予約制へ切り替えを実施。飛び込みのお客様よりも時間を掛けてしっかりと接客する時間を確保することが出来るようになり、次回アポイントの確率が飛躍的に上昇しました。
お客様側ももちろん予約をして来場しているため、本気度が従来より高く、且つ今の賃貸に不満を持っている方が大勢来場されました。結果として濃い接客と本気度の高い来場が上手くマッチングする状態になり、集客が少ない中でも、効果的な商談が実施出来ました。
契約率の高いMG(約15名)以外初回折衝禁止
コロナ禍によるスクランブルで普段初回接客を行なっていないMG陣も含めて初回接客へ投入。
契約率の低い営業マンと違い、顧客の要望を深堀する精度やコンセプトトーク、クロージングを初回のお客様に徹底することが出来たため、他社競合や離脱が激減。
さらに、今まで契約率が低い原因が集客の質と分析されていたが、初回接客の精度の悪さが原因だったことも判明し、今後の営業効率を飛躍的に向上させる気づきを得るキッカケにもなりました。
オンライン朝会のスタート
コロナの影響によるネガティブな雰囲気が社内を包みこむような状態だったため、常務取締役の川田がオンラインにて定例で朝会をスタート。毎日、毎週の契約状況を公開し、現在会社の状態はどうなっているのかを全社員に発信していきました。
その他オーナー様の顔が見える写真を使った「引き渡し報告」で私たちの仕事でどんなお客様が幸せになっているか、将来やりたいこと(CM放送、サテライトオフィス構想など)や夢を共有することで、社内のモチベーションを上げ、社員の活性化を図りました。
その効果があって、3,4月と今を比較して非常に前向きな意見が出る社風が戻りつつある状態です。
コロナの影響を完全にネガティブな状況と捉えず、現状で何が最適なのか、お客様はどう感じているのかをしっかり考え、必要な対策を取っていくことが、業績を維持していく上で非常に大切なことです。
まとめ
リーマンショックや東日本大震災など、業界を揺るがす大きな出来事が起きた後に、業界再編は起こります。
今回のコロナショックもおそらくそうなることが予測されます。
だからこそ、この状況で私たち工務店がお客様へ何をしてあげられるのかを考え実践していくことがお客様、会社、社員を守っていく上で重要になっていきます。
私たち、ジョンソンパートナーズとしても、コロナ禍の状況を鑑みて加盟店様へ向けて、全加盟店様と契約数やコロナの影響などの情報共有を行なう現状報告会を毎週配信しています。
また、出張の制限もまだ一部で発生しているため、Zoomを利用したWEBミーティングやノウハウ共有やツールの使用方法を動画に編集し共有するなど、直接支援が難しい状況でも円滑にフランチャイズ支援サービスを利用できる状況構築を進めています。
ジョンソンホームズの実績・成功ノウハウを体系化した住宅フランチャイズ「ジョンソンパートナーズ」に少しでもご興味がある方がいらっしゃいましたらお気軽にお問合せ・資料請求をしてください。
